Rozhovory

Špecifickosť odboru nie je prekážkou, keď má firma plán

Pavel Hanuš zo skupiny Hager stál ako Vedúci predaja pri implementácii CRM systému do firmy od prvého okamžiku. Vhodne nechal eWay-CRM nastaviť tak, aby nie len evidoval činnosť kolegov v obchodnom oddelení, ale aby bol nástrojom pre strategické riadenie obchodu.

Skupina Hager poskytuje riešenia v oblasti elektrotechnických zariadení pre bytové, priemyselné a komerčné stavby. Ich výrobky sa používajú v oblastiach distribúcie energie, vedenia káblov a podlahových systémov, ovládanie osvetlení a inteligentných riadiacich systémov či dobíjánia elektromobilov. Skupina pôsobí vo viac než 100 krajinách. V roku 2022 Hager oslávi 27 rokov na českom trhu. I napriek tomu sa firme darí udržať duch rodinnej firmy, ktorá stavia na partnerstve a spoľahlivosti. Hlási sa k inovatívnemu prístupu, a preto pracujú s novými postupmi a nástrojmi.

 

Čo vás priviedlo k eWay-CRM?

 

Riešili sme CRM systém pre našu firmu v rámci Českej republiky. Videl som niekoľko CRM systémov vrátane tých najznámejších, ako je Microsoft Dynamics alebo Salesforce. Niektoré boli lepšie a iné o niečo horšie. Neskôr sa objavila i možnosť, že nám dajú korporátne CRM zo zahraničia. Zadanie pre české CRM potom vo finále znelo, nech je to jednoduché, rýchle a lacné.

Do finálneho výberu sa dostali dva CRM – eWay-CRM a Raynet. Stretli sme sa s pánom Tvoríkom (pozn. obchodný riaditeľ eWay System), ktorý nám systém ukázal a poslal cenovou ponuku. Rozhodli sme sa potom pre eWay-CRM. Dôvodov bolo niekoľko. Jedným z nich bol prístup pána Tvoríka, ktorý bol prozákaznický a ochotný. Bolo vidieť, že systému veľmi dobre rozumie. Podobný bol i prístup pána Mikeša a programátorov pri implementácii. Tretí dôvod bol, že systém je súčasťou Outlooku. Nemusíme tak mať žiadny ďalší systém a môžeme pracovať v jednom prostredí.

Hlavnými dôvodmi výberu tak sú jednoduchosť a umiestnenie v Outlooku. Oceňujeme taktiež odbornosť a pomoc pri implementácii.

 

Ako prebiehala implementácia?

 

Keď sme pristúpili k výberu dodávateľa, mal som pripravených asi asi 70% zadaní pre pána Mikeše (pozn. projektový manažér eWay System). Riešili sme, ako by sme chceli, aby CRM vyzeralo, čo by malo vedieť a ako by malo vyzerať.

Veľa času sme strávili u workflow projektov a ponúk. Modul Príležitosti a Projekty sme sa rozhodli spojiť do jedného, tj. pod Projekty. Príležitosť sme tam dali ako prvú fázu ponuky. Povedal by som, že táto možnosť úprav prostredia programu je veľká výhoda eWay-CRM.

Implementácii sme venovali veľa času a prešli detailne všetky moduly. Pán Mikeš vždy požiadavky zapracoval a poslal nám výstup k otestovaniu. Po finálnej fáze prebehlo školenie pre obchodníkov a potom sme to pustili do ostrej prevádzky.

 

Čo bolo jednoduché a kde ste naopak zaznamenali väčšiu náročnosť?

 

Kdeď sa na niečo zabudlo, tak sa to pridalo spätne. Trošku sme si mysleli, že implementácia a nastavenie systému bude rýchlejšia. S ohľadom na rozsah to nakoniec zabralo viac času. Pôvodný odhad bol 2 mesiace, ale zmien z našej strany bolo veľa a CRM jme si postupne prispôsobili k nášmu obrazu.

S CRM systémami už máme skúsenosti, tak sme sa do eWay-CRM snažili dát maximum informácii. Chceli sme byť pripravení i na prípadné personálne zmeny v budúcnosti. Sme z odboru, ktorý je veľmi špecifický. Riešime projekty v oblasti bytovej výstavby, administratívnych budov a hotelov. Je to technická oblasť, ktorá je veľmi o ľuďoch, vzťahoch, kvalitných výrobkoch a službách.

Dáta sa do CRM systému dopĺňajú postupne. Kolegom hovorím, nech si občas vyhradia čas práve na doplnenie informácií, ku ktorým sa napríklad skôr nedostali.

Na úplnom začiatku sme používali rôzne Excely, zápisky, papieriky, Outlooky a pripomienky. Takto to máme v jednom systéme a učíme sa s tým pracovať. Ušetrí to čas do budúcna.

 

„eWay-CRM je jednoduché, funkční a za dobrou cenu.“

 

Čo na to hovoria kolegovia?

 

S pánom Mikešom sme mali dvojhodinové úvodné školenie. Vzišlo z toho niekoľko podnetov, ktoré sme neskôr taktiež zapracovali. Potom nasledovalo záverečné druhé školenie a teraz už so systémom všetci pracujeme.

CRM systém máme maximálne otvorený. Obmedzili jme iba mazanie. Niekto s tým pracuje poctivo, niekto o niečo menej. Ale to je iba otázkou času a skôr je to o zvyku. Kolegom hovorím, nech zapisujú iba stručné a dôležité informácie. Potom zapisovanie údajov zaberie iba asi 30 minút denne.

eWay-CRM sme nastavili veľmi intuitívne. Zápisky zo stretnutí kolegom pomáhajú získavať informácie. Bežne z každého stretnutia vznikajú 2-3 úlohy v podobe spracovania ponuky alebo nejakej ďalšej aktivity. Na práci s CRM systémom sa ukáže, kto dokáže plánovať a rozpoznať potreby klienta.

Aby sme kolegom uľahčili začiatky práce s eWay-CRM, vytvoril som podrobný manuál zameraný na základné procesy. Obsahuje návod k používaniu CRM systému, ktorý obsahuje obrázky a príklady. Tým to ale nekončí. S kolegami i teraz prechádzam postup a pýtam sa, či vedia, kedy a kam čo zapísať.

 

Ako vyzerá váš typický projekt?

 

U nás sú to skôr dva typy, preto máme v module Projekty tzv. projekt a ponuku. U projektu ide o dlhodobý celok, ktorý sa skladá z niekoľko ponúk zostavený v SAPe. Ide o dlhodobé projekty, ktoré môžu byť v riešené i 2 až 3 roky. Práve u týchto dlhodobých vecí využijeme workflow v eWay-CRM a previazanú evidenciu.

Náš každodenným chlebom sú ponuky v rádoch desaťtisíc až státisícoch korún, ktoré sa budú realizovať v horizonte týždňov či mesiacov. Väčšinou nás dopytuje veľkoobchod, montážna firma alebo výrobca rozvádzačov.

 

Aké výzvy vás čakajú v blízkej budúcnosti?

 

Tento rok sme si dali za cieľ venovať sa i ďalšiemu typu zákazníkov. Po novom sme partnermi nielen pre veľkoobchody, ale i pre výrobcov rozvádzačov, elektromontážne firmy a projektantov. CRM systém nám pomôže v sledovaní vývoja tejto novej stratégie.

Realizácia niektorých projektov zaberie veľké množstvo času a trvá i niekoľko rokov. Jednanie niekedy začína už pri zámere investora, pokračuje cez architektov a projektantov, až sa prejde k generálnemu dodávateľovi, výrobcovi rozvádzačov a veľkoobchodu. V tom nám eWay-CRM uľahčí prácu. Nič sa nám po ceste nestratí a na nič sa nezabudne.

Dana Jachymovičová
17. 2. 2022
Zdieľať