Rozhovory

Servisný modul je pre Kompresory PEMA alfou a omegou

Kompresory PEMA s.r.o. ponúkajú predaj, servis a prenájom kompresorovej techniky a elektrocentrál. Jedná sa o pôvodnú českú rodinnú spoločnosť, ktorej história siaha do roku 1992. Spoločnosť pôsobí v ČR a SR a má šesť pobočiek so štyridsiatimi zamestnancami. Vďaka profesionálnemu tímu technikov a odborníkov s dlhoročnou praxou v obore je schopná ponúknuť zákazníkom najefektívnejšie a ekonomicky úsporné riešenia ako z hľadiska navrhnutia kompresorovej stanice, tak aj jej prevádzky a údržby. O tom, ako jej k efektivite napomáha eWay-CRM, hovorí výkonný riaditeľ spoločnosti Ing. Ondřej Smetana, MBA.

 

V čom podľa vás tkvie tajomstvo úspechu?

V biznise je dôležité robiť niečo viac alebo inak, než je ochotná a schopná robiť konkurencia. Snažiť sa robiť veci tak, ako veríme, že majú zmysel, a z našich predstáv nepoľavovať.

 

PEMA má za sebou bohatú históriu siahajúcu do roku 1992. Pamätáte si na začiatky vášho otca? Alebo ste boli ešte príliš malý?

Určite si ich pamätám, ale nebol som v tej dobe schopný posúdiť, ako obtiažne je z ničoho vybudovať prosperujúcu firmu alebo aké riziká so sebou podnikanie nesie. Asi v každej rodinnej firme ovplyvňuje podnikanie viac či menej všetkých jej členov, a to nemyslím v zlom slova zmysle. Pre nás je firma niečo, čo nás spája. Záležitosti, ktoré spolu riešime, sú pre nás spoločnou témou. A keď vzniknú nejaké trecie plochy, tak nikto z nás nepresadzuje svoje myšlienky i za cenu toho, že medzi nami vznikajú prieky.

 

Vybudovať tak silného hráča na trhu stálo iste veľké úsilie. Dnes je snáď ešte ťažšie na trhu obstáť alebo dokonca zostať. Čo je pre vás alfou a omegou?

Nezastaviť sa. Stále sa snažiť premýšľať, ako veci robíme dnes, neuspokojiť sa s tým, že to funguje, ale snažiť sa premýšľať, kam by sme sa mali orientovať do budúcna. Snažíme sa vyhodnocovať si naše kroky, sledovať trendy v našom biznise a viac sa orientovať na zákazníka.

 

PEMA sa okrem predaja a servisu kompresorov tiež venuje ich požičiavaniu. Ktorá oblasť je pre vás prioritou?

Sú to spojené nádoby. Ak chceme byť pre našich zákazníkov spoľahlivým dodávateľom kompresorových staníc a poskytovať servisné služby na tej najvyššej úrovni, tak je nevyhnutné, aby sme mali rozsiahlu požičovňu kompresorov a celých kompresorových staníc, na ktorú sa naši zákazníci môžu spoľahnúť v prípade výpadku alebo pri náročnejších opravách.

 

Firma je rodinná. Bolo ľahké prevziať opraty?

Keďže vo firme pôsobím skutočne dlho a niekoľko rokov som sa podieľal na vedení, nebol to problém. V rámci novej štruktúry bolo ale nevyhnutné si vymedziť právomoci a zodpovednosti, aby nevznikali situácie, kedy sa rozhodnutiami prekrývame.

 

Koľko ľudí stálo vo firme na začiatku a koľko ich je teraz?

Firma začínala o dvoch ľuďoch. Aktuálne nás je 40.

 

Aké sú vaše strednodobé a dlhodobé ciele? Viem, že expanzia za oceán je jedným z vašich cieľov.

Orientujeme sa viac na potreby našich zákazníkov. Z pohľadu stlačeného vzduchu je dlhodobo naším cieľom znižovanie energetickej náročnosti kompresorových staníc. Vzhľadom k neistote, ktorá panuje na trhoch, spôsobenej celosvetovou pandémiou Covid-19 bude zrejme do budúcna kladený veľký dôraz na úspory v prevádzkach, teda aj kompresorových staniciach. Tu sme pripravení našim zákazníkom pomôcť a budeme sa viac zameriavať na energetický manažment a monitoring.

 

Ako sa vám spolupracuje s americkými firmami? Je to rozdiel v porovnaní s českou alebo ak chcete európskou mentalitou?

Je zaujímavé sledovať, ako sú americké firmy zamerané na výkon, ako majú nastavené procesy, štruktúry, ako pracujú s marketingovými nástrojmi. Je určite dobré sa inšpirovať, ale vzhľadom k tomu, ako odlišné tie trhy a požiadavky zákazníkov sú, nie je zďaleka všetko prenositeľné do nášho prostredia.

 

Kedy a prečo ste cítili potrebu začať používať CRM systém?

Obchodný tím sa nám rozrastal a bolo nevyhnutné pracovať s dátami inak a efektívnejšie.

 

Kedy a kde ste sa prvýkrát stretli s eWay-CRM?

V roku 2012 po našej rešerši dostupných CRM systémov v ČR sme si dohodli prezentáciu u nás vo firme.

 

Viete, čo je pre vašich ľudí v eWay-CRM najdôležitejšie?

Keby som mal vybrať jednu vec, tak to sú denníky. So zákazníkmi pracujeme na niekoľkých úrovniach a je nevyhnutné mať v komunikácii a poznámkach poriadok. Určite je pre nás dôležitý i novo implementovaný servisný modul. Sme schopní vybaviť servisné zákazky efektívnejšie.

 

Prečo ste si vybrali práve eWay-CRM?

Jedna z hlavných výhod pre nás bola tá, že eWay-CRM pracuje v Outlooku. Nielen že obchodník využíva jeden nástroj pre emailovú komunikáciu a CRM, ale výhody sú aj v previazaní jednotlivých funkcií. Bolo pre nás dôležité i to, že eWay-CRM je český SW a sme schopní niektoré prvky uspôsobiť našim potrebám.

 

Okrem predaja poskytujete tiež servis. Ako pre servisné projekty využívate eWay-CRM? Je to iné než v prípade predaja?

Vďaka prepojeniu so skladom sme schopní v eWay-CRM vygenerovať nielen ponuky na servis, ale sme schopní s nimi ďalej pracovať a vygenerovať z nich podporné dokumenty pre postup zákazkou. Dosť nám to uľahčilo prácu a skrátilo čas odbavenia zákazky.

 

Pre servis potrebujete viesť podrobné záznamy o náhradných dieloch. Môžete popísať, ako vlastne eWay-CRM pre túto oblasť funguje?

Vedieme si zoznam náhradných dielov pre jednotlivé stroje, alebo skupiny strojov, ktoré u zákazníkov spravujeme. Sme schopní jednoducho určiť, či sú diely pre danú zákazku skladom a rýchlo tak posúdiť, kedy sme schopní zákazku odbaviť.

 

Dokázali by ste teraz zo dňa na deň fungovať bez CRM systému?

Nedokážem si to predstaviť. Bolo by to prinajmenšom veľmi komplikované a pracovali by sme neefektívne.

 

Ste pri voľbe softvéru konzervatívna alebo liberálna spoločnosť? Experimentujete radi s novými trendmi?

Určite konzervatívni. Neradi meníme SW, pokiaľ to nie je nevyhnutné. Ale snažíme sa využívať i nové nástroje predovšetkým v spojení s marketingovou komunikáciou.

 

Ste pomerne dosť aktívni na blogu a sociálnych sieťach. Vydávate vlastný bulletin. Všetko je veľmi odborné a zameriava sa na technické riešenia a analýzy. Nemá váš marketingový tím niekedy tendenciu byť viac neformálny? To je čím ďalej častejšie v súčasnosti.

O tom sme nepremýšľali, ale myslím, že skôr nie. Snažíme sa našu komunikáciu zbaviť všetkého, čo pre našich zákazníkov nie je dôležité. Rozumieme tomu, že zákazníci v rámci svojich prevádzok neriešia iba kompresory a nie sme jediný dodávateľ, ktorý s nimi chce komunikovať. Upustili sme od newsletterov a urobili si vlastný bulletin, ktorý vydávame dvakrát do roka.

 

Riadite celú firmu. Dohliadate osobne na všetky oddelenia vrátane marketingu?

Áno, je potrebné, aby som mal prehľad o všetkom vrátane marketingu. Bohužiaľ B2B marketing a marketingová komunikácia všeobecne nie je tak pestrá, ale zase má iné výhody napríklad v segmentácii trhu a targetingu.

 

Dokázali by ste úplne vypnúť a odísť na mesiac preč?

Určite áno, snažím sa o to, aby prinajmenšom v otázkach operatívnych a taktických úloh nestálo rozhodovanie na mne.

Tatiana Hrdlovičová
1. 3. 2021
Zdieľať