Rozhovory

Amerika nás ostrí, hovorí riaditeľ Ján Lalinský v rozhovore pre Penize.cz

eWay-CRM pomáha iným spoločnostiam udržať poriadok vo vzťahoch so zákazníkmi. "Poslúžiť vám pokojne môže ceruzka a papier," hovorí riaditeľ Ján Lalinský v rozhovore pre server Penize.cz. Od určitej veľkosti je ale šikovnejšie mať zdatnějšieho pomocníka. Čo ďalšie sa Gabriel Pleska z Penize.cz od nášho riaditeľa dozvedel?

Jan Lalinský vedie firmu eWay System, ktorá vyvíja a ponúka softvér na riadenie zákazníckych vzťahov integrovaný do e-mailového klienta Outlook. Hoci najviac e-mailov dnes beží pod Gmailom, najmä pre firmy často zostáva Outlook jasná jednotka. "Firiem, ktoré môžeme osloviť," hovorí Lalinský, "je stále viac než dosť." Keď sa pripočíta Amerika, kde si eWay System otvoril pobočku, je to určite pravda.

 

Od akej veľkosti firmy by ma CRM malo zaujímať? Alebo od akého počtu klientov?

V skutočnosti CRM používa väčšina firiem, aj keď to vlastne nevedia. CRM nie je softvér, ale štýl práce. Od prvého klienta si začínate evidovať komunikáciu, či už je to potrebné e-mail, telefóny, nech sú to poznámky, ktoré si napíšete na jednaní- pokojne vám môže poslúžiť ceruzka a papier. Podstata CRM je už to, že si začínate komunikáciu evidovať a že začínate myslieť proklientsky. Že sa snažíte pochopiť klientske potreby a naplniť ich.

Softvér je potom nástroj, ktorý vám s tým pomôže. V momente, kedy máte klientov viac, nástroje samozrejme musia byť sofistikovanejšie. Keď potom máte vo firme viac ľudí, ktorí sa starajú o klientov, nástroje musia byť sofistikovanejšie ešte o niečo viac.

 

Váš nástroj eWay-CRM je rozšírenie mailového klienta od Microsoftu, Outlooku. Prečo zrovna Outlook?

Drvivá väčšina firiem používa ako primárny komunikačný nástroj práve Microsoft Outlook. Majú v ňom e-maily, niektorí si v ňom vedú aj kalendár, spravujú kontakty. A my veríme, že je úplne prirodzené a príjemné ten nástroj, ktorý už používate a ktorý poznáte, obohatiť o agendu, ktorú primárne nevie. Ponúkame možnosť zdieľať váš Outlook s kolegami a možnosť vidieť v ňom úplnú databázu klientov, dopytov alebo aj zákaziek.

 

Určite nie ste jediné CRM pre Outlook. V čom ste lepší?

Máme troch konkurentov. Jeden z nich je Microsoft so svojím Microsoft CRM, potom sú dve ďalšie firmy, jedna trochu väčšia a jedna menšia ako my, obe v Amerike. Takže pokiaľ ide o CRM v Outlooku, trh je naozaj k dispozícii. Potom je samozrejme trh CRM všeobecne - a ak pre klienta nie je nevyhnutná podmienka, že to musí byť v Outlooku a cez to nejde vlak, potom je konkurentov tona.

Naša zásadná výhoda je, že sme naozaj plnohodnotné CRM, ktoré sa vie prispôsobiť rôznym typom firiem s rôznymi potrebami. Niektoré nástroje sa sústredia len na určitú oblasť, napríklad na predaj, a vôbec sa nezaujímajú, čo sa stane, keď je biznis uzavretý a zákazka sa má realizovať. Tam sú slabí. Alebo sa špecializujú na vybrané odbory, a keď si v nich chcete niečo nastaviť inak, už to nejde. Náš softvér je flexibilný. A navyše sa ľahko implementuje.

 

Najmä od nástupu Gmailu, e-mailového klienta od Googlu, už ale Outlook tak silnú pozíciu ako kedysi nemá. Nerozmýšľate, že by ste expandovali mimo Outlook?

Nie. Outlook poznáme 12 rokov, cítime sa v ňom dobre a firiem, ktoré môžeme osloviť a ktoré vieme uspokojiť, je stále viac než dosť. Uvažujeme ale o rozšírení do Office 365. To je relatívne nová sada nástrojov, ktorú Microsoft uviedol. Google časom spôsobil revolúciu v komunikácii s Gmailom a Google Talk, ale myslím, že teraz do toho zase veľa šliape Microsoft a že chce ukázať a ukazuje my sme tu tí dobrí, poďte zase späť k nám. A pre nás bude prirodzené sa od Outlooku postupne rozšíriť aj na ďalšie nástroje Office 365.

 

Napriek tomu ale robíte aj online verziu CRM, ktorá nie je na Outlooku úplne závislá.

Online verzia je naša odpoveď pre klientov, ktorí používajú Macy. Outlook pre Mac síce existuje tiež, ale je úplne inak postavený a náš nástroj do neho jednoducho nedostaneme.A keď som spomenul Office 365, tie tiež umožňujú firmám, aby pre nich robili doplnky. A tie musia byť webové. Takže pre nás je online verzie aj krok jedna k lepšej integrácii do Office 365.

 

Díval som sa, že mierite taktiež do mobilu.

Áno, eWay-CRM Mobile je separátna aplikácia, ktorú si stiahnete z App Store, alebo z Google Play Store a pracujete s ňou, ako potrebujete. Okrem toho, že ste integrovaní do Outlooku, zároveň svoje CRM ďalej prepojujete s ďalšími systémami, napríklad s účtovným systémom Pohoda. Rôznych prepojenie máme naozaj veľa, či už je to Pohoda alebo Money, čo je ďalší účtovný systém, máme v portfóliu softvér ABRA, TeamViewer pre zdieľanie obrazu, pripravujeme Power BI, to je reportovacia platforma, máme i druhú veľkú reportovaciu platformu Tableau, GPS Commander , čo je systém na sledovanie GPS ciest v autách, QuickBooks pre americký trh, WordPress ...

A sme otvorený systém, firmy samy si do eWay-CRM integrujú, čo potrebujú. Mnohokrát sa to dozvieme, až keď nám píše vývojár Hej, chlapci, potreboval by som poradiť s tým alebo tým.

 

Otázka na telo

Robíte bojové umenia, cvičíte džiu-džitsu. Pomáha vám to v biznise?
Keď k nám príde nový človek, tak si ho pomyselne opáskujem. Komunikácia je iná, keď je niekto začiatočník s bielym opaskom a keď vedľa seba máte čierny pás, ktorý už má niečo za sebou. Biele opasky potrebujú jasné inštrukcie: "Daj ruku sem, urob toto, tu zatiahni, tu zatlač." A ono to funguje a protivník napríklad spadne. A takto je to aj tu u nás: "Tu si sadni, tu klikni sem, tu urob toto, nepremýšľaj vôbec nad ničím, tu klikni a tu stlač enter a ono to potom niečo urobí." A takto časom sa ten človek prepracuje až k tomu, že sa s ním nebavíte o jednotlivých technikách, ale o princípoch.

 

Aký je vlastne váš obchodný model? Na webe svoje produkty ponúkate zadarmo.

Máme dva produkty. Jeden z nich sa volá eWay-CRM Free a druhý eWay-CRM Premium. eWay-CRM Free ponúkame naozaj zadarmo. Ale len jednotlivcom, nie firmám, môžete doň pristupovať pod jediným užívateľským účtom. A je to iba verzia pre Outlook.

Ten, kto potrebuje viac, rastie a potrebuje zdieľať dáta v rámci firmy, prechádza k eWay-CRM Premium, ktorú ponúkame v rôznych plánoch. Základné Basic plán obsahuje iba aplikáciu v Outlooku, potom je pokročilejší Essential plán, ktorý obsahuje CRM v Outlooku a mobilnú aplikáciu, a potom máme Enterprise plán, ktorý obsahuje CRM v Outlooku, mobilnú a webovú aplikáciu.

Produkty ponúkate v niekoľkých krajinách a niekoľkých jazykoch.

eWay-CRM máme lokalizovaný do češtiny, do slovenčiny, angličtiny, nemčiny, nórčiny a ruštiny. Samozrejme sa nebránime tomu, aby si náš produkt kúpil ktokoľvek a odkiaľkoľvek, kľúčové je pre nás, aby vedel komunikovať v slovenčine alebo v angličtine. Čiže na dva trhy: na Spojené štáty a na Českú republiku. Ak nemecká firma vie po anglicky - alebo napríklad česky, to nám nevadí - vieme vyhovieť.


Takže máte iba jazykovú lokalizáciu, ale podporu napríklad v nemčine neposkytujete. Neplánujete nejakú ďalšiu expanziu?

Trh v Spojených štátoch je tak veľký a máme tam tak ohromný potenciál k rastu, že v túto chvíľu nie.

Ako by to bolo na percentá - český trh, americký trh a tie ostatné?

Česká republika tvorí, pokiaľ ide o počet klientov, nejakých 41 percent, v Spojených štátoch a Kanade máme zhruba 25 percent klientov, zvyšok Európy je 16 percent klientov a zvyšných 18 percent tvoria klienti našich partnerov, ktoré historicky máme.

 

Jan Lalinský

Riaditeľ a spolumajiteľ eWay System. Predseda správnej rady Nadačného fondu CICERO. Externe prednáša na VŠE a Západočeskej univerzite v Plzni. Vyštudoval s červeným diplomom Vysokú školu ekonomickú v Prahe, odbor informatika.

Pôvodne vývojár-samouk. Programovať sa učil od šiestej triedy, vyhral niekoľko súťaží a v 14 rokoch zarobil prvých 200 Sk, keď naprogramoval softvér prořízení zákaziek autodielne. Program ďalej rozvinul v plnohodnotné skladové hospodárstvo a ešte na strednej škole ho začal predávať podnikateľom po celej Českej republike.

Ženatý, čerstvý otec novonarodenej dcérky a dvojročného chlapca.

 

 

Ako vás napadlo expandovať do Spojených štátov?

Sme ambiciózny tím a chceme robiť veľké veci. Pred niekoľkými rokmi sme prišli na to, že Česká republika je síce super trh, ale v globálnom meradle nepatrí k najväčším. A pretože všetci vo firme hovoríme anglicky, boli Spojené štáty logická voľba. Je to najväčší trh, a či sa nám to páči alebo nie, v Spojených štátoch sa rodia trendy. Aspoň v našom odbore. Je tam strašne ťažká konkurencia, strašne náročný zákazník a nás to ... ostrie, núti stále na sebe pracovať.

 

Ale že zrovna Kansas City? Čakal by som, že buď pôjdete do New Yorku, alebo do Silicon Valley ...

Jeden klient nám vysvetlil, že by nám pomohlo, keby sme si založili kanceláriu a firmu priamo v Spojených štátoch, s americkou telefónnou linkou, najali Američanov ako rodených hovorcov, proste biznis poameričtili ...

 

America first? To Američania potrebujú americkú firmu.

Preferujú, povedal by som. Nie je to nutné, my skôr alebo neskôr vždy ideme s kožou na trh a povieme, že hlavné sídlo máme v Prahe. Ide skôr o prvý dojem, aj my Česi radšej budeme preferovať českú firmu ako - teraz sa nechcem nikoho dotknúť - firmu napríklad z Uzbekistanu. A je to prirodzené. Ale späť k pôvodnej otázke - ten klient, s ktorým sme sa v medzičase spriatelili, nám zaistil kanceláriu v Kansas City, kde žije, a stal sa aj naším americkým konzultantom, takže ak klienti chcú, využívame jeho služby. Navyše je právnik, takže dokáže pomôcť aj s hocičím iným.

 

Nekalkulovali ste niekedy s tým, že by bolo super nájsť investora, ktorý by do firmy nalial peniaze na ďalší rozvoj?

To viete, že by bolo strašne fajn vyrásť rýchlejšie, ale ja si uvedomujem, že každá sranda niečo stojí a prípadný investor by to nerobil zadarmo. Väčšina investorov buď chce späť nejaký úrok, alebo do firmy privedie svojich ľudí a tam začnú presadzovať svoje záujmy. My ideme radšej pomalšie, aj keď napríklad niektorý rok urobíme päťdesiatpercentné navýšenie, ale nie je to rozhodne napríklad 500 alebo 5000 percent, taká rýchlosť, akú vidíme u tých startupových jednorožcov, ako je Spotify a Uber. Na druhej strane si zas držíme kultúru malej firmy - zdravé firmy bez dlhov, bez záväzkov, bez zbytočných tlakov - a to nám dáva slobodu robiť veci, ako my chceme.

 

Patrik Lang
15. 7. 2020
Zdieľať