Podnikanie

Ako môže Paretovo pravidlo pomôcť pri príprave reklamných kampaní

O Paretovom pravidle už ste asi počuli. Stanovuje, že osemdesiat percent výsledkov je dôsledkom dvadsiatich percent príčin. Ale tušili ste, kde všade sa dá využiť?

 

Taliansky ekonóm Vilfredo Pareto žil na prelome devätnásteho a dvadsiateho storočia. Pri svojom výskume zistil, že štyri pätiny národného bohatstva generuje len menšina ekonomicky aktívneho obyvateľstva, približne jedna pätina populácie.

Svojim zistením bol Pareto prekvapený, najmä keď zistil, že rovnaký pomer platí aj pre vlastníctvo pôdy. Osemdesiat percent obrábanej krajiny vtedy patrilo len dvadsiatim percentám pozemkových vlastníkov. A rovnaký pomer platil aj v susedných krajinách.

V duchu Paretovho princípe prišlo osemdesiat percent požadovanej sumy od dvadsiatich percent darcov.

 

Od pestovania hrachu k programovaniu

Údajne si toto univerzálne pravidla Pareto všimol pri hrachovom záhone, kde dvadsať percent rastlín nieslo osemdesiat percent úrody. A tým jeho zistenia zďaleka neskončili:

  • Dvadsať percent predajcov tvoria osemdesiat percent obchodov
  • Dvadsať percent obchodníkov ktorejkoľvek spoločnosti vytvára osemdesiat percent zisku
  • Počas dvadsiatich percent pracovnej doby urobíte osemdesiat percent práce
  • Dvadsať percent vašich zákazníkov vygeneruje osemdesiat percent vašich predajov

Paretovo pravidlo možno aplikovať aj obrátene:

  • Vývojári softvéru trávia osemdesiat percent času tvorbou funkcií, ktoré tvoria dvadsať percent vyvíjaného programu
  • Za osemdesiat percent pracovných úrazov je zodpovedných dvadsať percent rizikových miest
  • Dvadsať percent pacientov v Spojených štátoch spotrebuje osemdesiat percent prostriedkov určených pre zdravotníctvo

 

Paretov princíp v marketingovej komunikácii

Paretovo pravidlo sa rozhodol ďalej rozvíjať marketingový stratég Perry Marshall. Princíp 80:20 aplikoval práve na oných kľúčových dvadsať percent. Ak je dvadsať percent zákazníkov zodpovedných za osemdesiat percent ziskov, dvadsať percent z ostatných dvadsiatich percent musia tvoriť osemdesiat percent z osemdesiatich percent príjmov! A tak by sa dalo podľa Marshalla pokračovať donekonečna, kým bude skúmaná vzorka dostatočne obsiahla.

Ako teda môžete Paretovo pravidlo využiť vo vašej marketingovej komunikácii? S jedným príkladom jeho praktického využitia sme vás zoznámili v článku o klasifikácii zákazníkov pomocou ABC metódy. Ale Paretov princíp sa vám môže hodiť napríklad pri plánovaní reklamných kampaní, tvorbe webového obsahu alebo výbere vhodných príspevkov pre vaše firemné profily na sociálnych sieťach.

 

Osemdesiat percent zisku tvorí dvadsať percent zákazníkov

Ide o kľúčové Paretovo zistenie. Celkom jednoducho môžete zistiť, či platí aj pre vaše podnikanie. Ak väčšina vašich ziskov pochádza od iba pätiny vašich zákazníkov, mali by ste sa pokúsiť ich nielen identifikovať, ale hlavne sa o nich výnimočne starať! Tiež sa pokúste nájsť čo najviac nových zákazníkov, ktorí im budú podobní.

Starostlivo sledujte distribučné kanály, ktoré využíva oných dvadsať percent vašich kľúčových zákazníkov a ďalej rozvíjajte pre nich relevantné reklamné oznámenia. Starostlivo optimalizujte obsah, preferovaný touto cieľovou skupinou. Pracujte primárne s mediálnymi kanálmi s najväčšou afinitou voči vašim kľúčovým zákazníkom.

Nechajte vypracovať demografické a psychologické prieskumy týchto dvadsiatich percent tvoriacich najdôležitejšiu skupinu vašich zákazníkov. Čím lepšie ich dokážete spoznať, tým efektívnejšie ich budete môcť osloviť. Prestaňte strácať čas a peniaze snahou o komunikáciu s väčšinou vašich zákazníkov, pretože negenerujú väčšinu vašich príjmov. Sústreďte sa na ekonomicky aktívnu menšinu, z ktorej máte najväčší prospech.

 

Osemdesiat percent online predajov sa týka dvadsiatich percent produktov

Aký typ tovaru ponúkate? Ak sa na vaše podnikanie aplikovať Paretovo pravidlo, potom musí byť súčasťou vašej ponuky skupina tovarov tvoriacu väčšinu vašich tržieb. Presne tieto produkty musíte v maximálne možnej miere propagovať! Ich úspech na trhu totiž nie je dielom náhody, a preto si tiež zaslúžia vašu maximálnu pozornosť a starostlivosť.

 

Osemdesiat percent návštev prišlo skrze dvadsať percent kľúčových slov

Trávite veľa času vymýšľaním kľúčových slov, vytváraním SEO stratégií a ich aplikácií na vašom webe? Pritom podľa Paretovho princípu sa osemdesiat percent vami nasadených kľúčových slov míňa účinkom. Podľa niektorých odborníkov na online reklamu je výsledný pomer dokonca ešte vyšší!

Starostlivo si preštudujte Google Analytics a SEMrush. Dozviete sa tak, aké faktory vašej online komunikácie sú pre váš biznis skutočne dôležité. Zistite, čo návštevníci vašich stránok vyhľadávajú a ponúknite im maximum pôvodného obsahu o témach, ktoré ich zaujímajú.

 

Osemdesiat percent leadov pochádza z dvadsiatich percent obsahu

O sile obsahového marketingu už dnes asi nikto nepochybuje. Ale viete, aký obsah vám generujú potrebné marketingové leady, teda návštevy budúcich aj súčasných zákazníkov? Podľa Paretovho pravidla sa jedná o obyčajnú pätinu obsahu, ktorý pre svoj web vytvárate.

Často dokonca zistíte, že značnú časť návštev má na svedomí jeden dobre napísaný článok. Podobné materiály sa pochopiteľne oplatia priebežne aktualizovať, ďalej využívať a pretvárať v ďalšej obsahovej forme. Môžu to byť napríklad podcasty, e-booky alebo iné súhrnné materiály.

 

Osemdesiat percent zdieľaného obsahu sa týka dvadsiatich percent príspevkov

Zamyslite sa aj nad vašimi aktivitami na sociálnych sieťach. Kde sa berú všetky lajky a zdieľania? S najväčšou pravdepodobnosťou sa objavujú len pri pätine vašich príspevkov. Pomocou analytických nástrojov sa pokúste určiť ich spoločné prvky. A využite ich pri tvorbe nových príspevkov!

 

Osemdesiat percent návštevníkov webu využíva iba dvadsať percent možných ciest

Na každý web sa môžu návštevníci dostať viacero cestami. Pomocou Google Analytics rýchlo identifikujete kanály, z ktorých pochádza najviac návštev. Podľa Paretovho pravidla by ich nemalo byť veľa, ale práve to menej musíte ďalej rozvíjať.

 

Osemdesiat percent konverzií vzniklo na dvadsiatich percentách webu

Pri optimalizácii konverzných pomerov sa musíte zamerať na týchto dvadsať percent najvýkonnejších stránok. Čím lepšie ich dokážete optimalizovať, tým viac získate konverzií. Či už sa jedná o dokončený nákup na vašom e-shope, stiahnutie ponúkaného obsahu alebo dohodnutie schôdzky s obchodným zástupcom vašej firmy.

 

Osemdesiat percent predajov spôsobilo len dvadsať percent reklamných nástrojov

Keď sa zameriame na reklamné kanály fungujúce v rámci vášho webu, budeme sa zrejme baviť hlavne o AdWords, retargeting a banneroch s akčnou ponukou zlacneného tovaru. Pomocou analytických nástrojov dokážete ľahko určiť, ktoré techniky generujú najviac predajov alebo privádzajú potrebné leady. Na tie sa zamerajte a podrobne sa im venujte. Testujte ich rôzne podoby a snažte sa ich čo najviac optimalizovať.

 

Osemdesiat percent reklamácií pochádza od dvadsiatich percent zákazníkov

Rovnako ako ste dokázali identifikovať dvadsať percent najziskovejších zákazníkov, môžete zistiť aj tie najproblémovejších. Jedná sa o klientov, ktorí neustále volajú na vašu info linku. Často dokonca viete, ako sa volajú, aj keď by ste ich možno radšej ani nikdy nepoznali. Dokonca si možno prajete, aby sa nikdy nestali vašimi zákazníkmi.

Pár takých skrachovancov dokáže pokojne zablokovať osemdesiat percent času pracovníkov vašej zákazníckej podpory. Spomeňte si na ne, budete pripravovať stratégiu klientského servisu.

 

A nezabúdajte, že nič neplatí stopercentne

Paretovo pravidlo nie je nemenným zákonom! Dá sa použiť len niekedy a za určitých podmienok. sa veľmi dobre použiť pri interpretácii zákazníckych dát. Vždy ho ale využívajte po dobrej úvahe, pretože môže výrazne ovplyvniť vaše podnikanie!

Lenka Lišivková
27.09.2019
Zdieľať