Kľúčom k naplneniu firemných cieľov sú spokojní zákazníci. Aby firma dokázala rozbehnúť podnikanie naplno, vyplatí sa na cestu za úspechom vybaviť sa nasledujúcimi 6 tipmi ako získať nových zákazníkov. Šťastie totiž praje pripraveným.
- Poznajte vašich zákazníkov
Základným predpokladom úspechu je poznanie zákazníkov. Poznať ich potreby a vedieť, ako s nimi komunikovať. Napríklad dedinské pekárne či pohostinstvá svoju lokálnu klientelu väčšinou veľmi dobre poznajú. Vedia, ako so svojimi zákazníkmi komunikovať a aké sú ich potreby.
Väčšie firmy však nemôžu všetkých svojich zákazníkov poznať osobne, a preto by si mali vytvoriť tzv. marketingové persóny. Fiktívne profily ideálnych zákazníkov, ktoré zosobňujú takmer všetko, čo firma o svojich zákazníkoch vie, pomáhajú i pri oslovovaní nových zákazníkov. Anonymné oslovovanie davu totiž býva zradné. Keď si ale predstavíte napríklad manažérku Janu z Prahy a servisného technika Ľuboša z Třince, každému budete svoj produkt iste ponúkať inak. Alebo ho dokonca nebudete ponúkať vôbec.
Pokiaľ neviete, ako vyzerá váš kľúčový zákazník, netipujte a vyskúšajte ABC metódu. Pomocou tejto analýzy dokážete zistiť, ktorí z existujúcich zákazníkov sú pre vás najdôležitejší, a môžete podľa toho odvodiť vašu ideálnu marketingovú persónu.
- Vyberte vhodné kanály pre oslovenie nových zákazníkov
Profil potenciálnych zákazníkov sa nehodí iba pre prispôsobenie štýlu komunikácie. Pomôže i pri rozhodovaní o tom, akými kanálmi ich oslovovať. Aké kanály vaši zákazníci najviac používajú? Pokiaľ je vzorovým potenciálnym zákazníkom päťdesiatročný servisný technik, hľadať ho na Instagrame bude v drvivej väčšine prípadov zbytočné. Napríklad e-mail marketing bude iste vhodnejší.
Na druhej strane internetoví užívatelia, medzi ktorými sa potenciálni zákazníci niekde schovajú, sa denne registrujú na nové platformy. I firemné stratégie, ktoré dlhé roky prinášajú úspechy, skrátka niekedy svoj potenciál vyčerpajú a potrebujú inováciu. Ak chcete osloviť nových zákazníkov, vypláca sa zaexperimentovať a vyskúšať nové marketingové nástroje.
Výberom vhodných marketingových nástrojov pre vaše podnikanie sa podrobnejšie zaoberáme v eWay-Booku Online marketing krok za krokom, ktorý si môžete stiahnuť zadarmo.
- Vytvárajte obsah, ktorý osloví nových zákazníkov
Pri oslovovaní potenciálnych zákazníkov je dôležité vnímať nákupný proces ako celok. V odboroch, ako je napríklad IT, reality a podobne, je cesta k uzavretiu obchodu zložitejšia než v spomínanej pekárni či pohostinstve. Pre oslovenie maximálneho množstva nových zákazníkov preto nestačí prísť so skvelou cenovou ponukou či ponukou ďalších výhod.
Ponúknuť lepšiu cenu a ďalšie výhody v porovnaní s konkurenciou určite zmysel má. Týmto spôsobom však možno zapôsobiť na zákazníkov, ktorí už sú rozhodnutí o kúpe. Nových zákazníkov je ale potreba najprv zaujať. V súčasnosti sa firmám osvedčuje oslovovať nových zákazníkov vytváraním zaujímavého obsahu.
Jedným zo základných predpokladov tzv. obsahového marketingu je, že obsah musí byť nielen zaujímavý, ale tiež relevantný. Napríklad zábavné video môže pritiahnuť davy diskutujúcich na sociálnych sieťach, ale čo je to platné, keď nemajú najmenší záujem o vaše služby.
Cieľom by nemalo byť len pobaviť a zaujať relevantné publikum. Predtým, než potenciálny zákazník dospeje k rozhodnutiu o kúpe, môžete odbornými článkami či podcastami preukázať expertné znalosti v odbore a vzbudiť dôveru alebo presvedčiť zákazníka o prínosoch vášho riešenia.
Na čo je ale vytvárať obsah, ak nemá svoje publikum? Nesmieme opomenúť, že šírenie obsahu je nemenej dôležité ako jeho tvorba. Preto sa vyplatí venovať dostatok času propagácii na sociálnych sieťach či budovaniu databázy emailových kontaktov a rozosielaniu hromadných emailov.
- Využite recenziu spokojných zákazníkov
Podnikatelia často vnímajú online recenzie viac ako strašiaka než ako možný nástroj propagácie. Ďaleko výhodnejšie je pritom zaujať aktívny postoj a na recenzie reagovať. A to už samotnou odpoveďou, a tak aj vylepšením toho, čo sa zákazníkom nepáči. Tie najlepšie recenzie sa potom vyplatí uviesť na firemných webových stránkach. Spokojné reakcie existujúcich zákazníkov na tie nové pôsobia veľmi pozitívne.
Firma môže dokonca byť ešte aktívnejšia a k recenzii vyzvať emailom po určitej dobe od nákupu. Výsledkom je ale nakoniec stále „iba“ zákazníkovo hodnotenie. Naozaj aktívnou stratégiou je zapojenie existujúcich zákazníkov do oslovovania tých nových pomocou referenčných programov. Existujúci spokojný zákazník v praxi jednoducho odporučí firmu vo svojom okolí a za privedenie nového zákazníka dostane odmenu.
- Naviažte na spoluprácu s firmou z príbuzného odboru
Podobne, ako môže firmu propagovať spokojný zákazník, je možné využiť i referenciu partnerskej firmy. Spolupráca firiem, ktoré sú príbuzného odboru, pričom si nie sú konkurenciou, môže priniesť prospech obom stranám.
Firmy sa môžu navzájom doplňovať. Keď sa vrátime k príkladu pohostinstva a pekárne, môže pohostinstvo k polievke ponúkať chlieb a rožky z miestnej pekárne, alebo môže ponúkať čerstvé pečivo z Tradičnej pekárne u Juraja. Rozdiel je zrejmý. V prvom prípade je pekáreň obyčajný dodávateľ, zatiaľ čo v tom druhom je partner, ktorému spolupráca môže priviesť nových zákazníkov. Prípadne sa môžu firmy dohovoriť na doplnkovom predaji s určitou províziou z predaja.
Vo svete online naberajú možnosti vzájomnej propagácie ďalší rozmer. Všetci sa totiž snažíme uľaviť rozpočtu na propagáciu, ako to len ide. V boji s algoritmami sociálnych sietí, ktoré veľmi výrazne uprednostňujú platený obsah, sa spojenec rozhodne hodí. Nemusí ale zostať len u vzájomnej zmienky jednej firmy o existencii tej druhej. Pokiaľ vediete firemný blog alebo natáčate videá či podcasty, môžete urobiť napríklad odborný rozhovor so zástupcom partnerskej firmy, informovať o užitočných novinkách z partnerskej firmy a podobne.
- Ponúknite zákazníkom zľavy, bonusy či odmeny
Posledný tip, ako získať nových zákazníkov, je pomocou zľavovej akcie, zľavy na prvý nákup, ponuky prvého mesiaca služieb zadarmo, darček k nákupu a podobne.
Prečo posledný? Niektorí podnikatelia totiž zľavové akcie vnímajú ako výraz zúfalstva a poslednú možnosť. Existuje však ešte iný pohľad na vec. Pri pohľade na celý nákupný proces a vynaložené úsilie na propagáciu pritom môže zľava pôsobiť ako šikovná skratka.
Predstavte si, že konkurenčná firma zaujala potenciálneho zákazníka odbornými článkami či ďalším obsahom, zákazník dospel k rozhodnutiu o nákupe, ale predtým sa ešte porozhliadne po ponuke konkurencie. Pokiaľ u vás nájde po zľave lepšiu cenu, nižšiu cenu poštovného, alebo iný presvedčivý argument, smotanu nakoniec zlížete vy.
