Bez eWay-CRM si už riadenie výroby a predaja kusových zákaziek nevieme predstaviť, hovorí business analytik 3Dees Industries Ladislav Čermák. Český predajca priemyselných 3D tlačiarní a výrobca tlačených dielov pre automobily, letectvo či armádu využíva CRM takmer na maximum. Recept? Znalosť dát, adaptácia nástroja pre vlastné účely a potreba riadiť informačné toky naprieč skupinou roztrúsenou na viacerých miestach v Európe.
Keď sa povie 3D tlač, väčšina ľudí si predstaví buď maličkú tlačiareň doma v garáži mladého kutila, alebo naopak „farmu“ Průša Research. Vy sa však výlučne orientujete na B2B, vašou domovinou je Česko a stredná a východná Európa. Prezradíte, s akým obratom firma hospodári a aký veľký je tím?
Záleží, čo všetko do toho spadá. V databáze máte spoločnosť 3Dees Industries s.r.o., čo je tá česká, ale my máme ešte Paarts Additive, čo je sesterská firma v skupine. Potom máme ešte dve ukrajinské firmy a poľskú. Keď by sa to všetko spočítalo, tak za minulý rok to bolo cez 200 miliónov Kč a ľudí je približne 22 až 25.
Na človeka tak pripadá skoro 10 miliónov ročného obratu, čo je u takto malých firiem neuveriteľné. Začínali ste predajom tlačiarní pre HP, potom ste začali sami tlačiť, k tomu sa pridávajú konzultácie a dizajn. Zabúdam na niečo z tých hlavných kategórií?
Veľmi sa rozširuje portfólio tlačiarní, ktoré zastupujeme ako predajcovia. Každá technológia je iná. HP je určené pre plastové veci zhruba do pol metra, pre sériovú výrobu. Potom sú tam aj kovové tlačiarne a technológie od Stratasysu na báze fotopolymérov alebo FDM, takže sa rozširuje hlavne materiálové portfólio. Vedľa toho robíme dizajn, zákazkovú tlač a metrológiu – teda skenovanie, meranie, reverzné inžinierstvo a predaj príslušných zariadení.
„V zakázkovom tlači máme ročne stovky projektov. To už sa v hlave drží veľmi ťažko. Zavádzali sme tam automatizácie, že keď sa niečo stane vo výrobnom systéme, prepíše sa to do eWay-CRM. Tá následne pošle správu niekomu do back-office v Prahe, že má vystaviť faktúru. Keby sa to rozpadlo, bolo by to veľmi nepríjemné.“
Čo sú teda z vášho pohľadu tie hlavné produkty? Na webe človek vidí všetko od bionickej ruky až po plastové krytky...
To sú aplikácie, na ktoré sa naša technológia dá využiť. Z plechu sa dá urobiť popolník, ale rovnako aj držiak do F15. Tlačiarňami vyrobíte, čo chcete, záleží len na tom, kto to vymýšľa a na čo to chce použiť. My v tom fungujeme ako taký Copy General. Keď si človek šiel vytlačiť diplomovku, bežal do Copy Generalu, kde architekti tlačili veľké výkresy. A obsluha stroja nevedela, čo z toho vychádza, jednoducho to vytlačila a odovzdala. Fungujeme podobne. V zákazkovom tlači nepotrebujeme vedieť, na čo to je, len zákazníkovi povieme, čo sa dá vytlačiť, čo nie a na čo si má dať pozor. My sami nemáme vlastný produkt, robíme to, čo si niekto navrhol a potrebuje to vytlačiť.
Zaujalo ma postupné otváranie vašich nových pobočiek – Praha, Brno, Ostrava, Kyjev, Varšava, Košice. Podľa čoho ste vyberali lokality?
Sú to rôzne dôvody. Praha je centrála, boli tu šéfovia, sedia tu ľudia na backoffice a ľudia, čo pripravujú tlačové úlohy, ktoré sa potom posielajú do Ostravy. Ostrava bola vybraná preto, že tam sú lacnejší ľudia aj priestory než v Prahe. Na výrobu potrebujete veľký priestor, prístup pre vysokozdvižný vozík, dobrú elektrinu a odťahy. Navyše tam boli známi, ktorým sa dalo veriť, že výrobu na diaľku dohliadnu a povedú. Brno funguje, pretože jeden zo spolumajiteľov je Brňan a mal tam historicky podobnú firmu. Turnov je tu preto, že tam býva jeden kolega a urobila sa mu tam kancelária, aby nemusel dochádzať. Košice máme, pretože jeden kolega, vynikajúci obchodník, sa vrátil domov a navyše od HP máme na starosti aj slovenský trh, ktorý sa lepšie obsluhuje miestnym človekom. Kyjev vznikol preto, že nám HP ponúklo aj Ukrajinu, a robiť tam obchod bez miestneho partnera nejde. Takže sme založili spoločnú firmu s človekom z Kyjeva. Úplne rovnako to dopadlo s Poľskom, kde trh vedie poľský kolega.
Keď už hovoríme o Ukrajine, každý vojenský konflikt prináša urýchlenie technologického vývoja, napríklad vo vývoji dronov alebo protetiky pre zranených vojakov. Ako sa napríklad vojna na Ukrajine odráža vo vašom odbore?
Vojna má určite vplyv, ale videli sme to už aj počas covidu. Vtedy sme tlačili respirátory, ktoré vymyslelo ČVUT, a bola to pre 3D tlač obrovská reklama, pretože zrazu nikto nepochyboval, že táto technológia dáva zmysel. Dnes všetci poznajú Prūsu (Prusa Research), ale priemyselné stroje sú úplne iný svet. Vojna tomu pomohla, všetci sa teraz pýtajú, či tlačíme drony. My nevieme, čo si tamojší zákazníci tlačia, to je ich vec, ale dopyt tam nepochybne je. 3D tlač ukazuje svoju silnú stránku v rýchlej zmene dizajnu. Keď vymyslíte zbraň, o chvíľu na ňu nájdu obranu, a vy musíte rýchlo urobiť inováciu. Keby sa to robilo klasickými postupmi cez formy, trvalo by to mesiace. Naši odberatelia si technológiu osahali a zvykli si, že môžu rýchlo meniť dizajn.
Ako z CRM dostať maximum
Niektoré firmy s dlhšou históriou často odmietajú zavádzať CRM, pretože predovšetkým služobne starší kolegovia nie sú zvyknutí na reportovanie a kontrolu, prípadne prácu s digitálnymi nástrojmi. Vy ste naopak v používaní eWay-CRM veľmi ďaleko, súvisí to s tým, že ste mladšia firma v inovatívnom odvetví?
Sme vekovo mladšia firma, priemer bude približne okolo štyridsiatich rokov. Zásadné však bolo, že za zavedením CRM stál jeden zo šéfov, ktorý chcel mať veci systematicky prepojené. Akonáhle sa firma rozbehne do viacerých miest a do zahraničia, ľudia sa tak často nevidia. Kontrolovať niekoho na diaľku je ťažké, takže to buď riešite neustálymi stretnutiami, alebo systémom. Odpor k vypĺňaniu záznamov a dát je asi univerzálna ľudská vlastnosť, protestujú mladí aj starí. Ale časom pochopia, že vďaka tomu nemusia informácie neustále opakovať a stačí sa pozrieť do systému.
Ste našimi dlhoročnými zákazníkmi. Keby ste náhle nemali eWay-CRM, čo by bol najväčší problém?
Určite v zákazkovom tlači. Pri predaji drahých tlačiarní máte dlhý cyklus a predáte ich jednotky za rok, ale v zákazkovom tlači máme ročne stovky projektov. To už sa v hlave drží dosť ťažko. Zavádzali sme tam automatizácie, takže keď sa niečo stane vo výrobnom systéme, prepíše sa to do eWay-CRM. Tá následne pošle správu niekomu do backofficu, že má vystaviť faktúru. Keby sa to rozpadlo, bolo by to veľmi nepríjemné.
„Potrebovali sme si povedať, ako budeme AI vo firme využívať zmysluplne a s ohľadom na bezpečnosť informácií. Naši zákazníci sú aj zbrojárske firmy a ich dáta nesmieme pustiť von. Rozhodli sme sa preto uzavrieť do prostredia Microsoftu a využívať Copilota, kde sme zvyknutí pracovať.“
Vy ste prešli vo firme radou odborov, vrátane napríklad marketingu. Teraz robíte business analytika. Súčasne ste človekom s veľmi otvorenou mysľou, radi spoznávate a skúšate nové a nebránite sa kombinovať AI nástroje. Z akého odboru pochádzate?
Študoval som demografiu a geografiu. Na demografii sme veľa počítali, mal som asi dvanásť semestrov štatistiky. Geografia je pre mňa veda o súvislostiach a to ma veľmi bavilo. Nemám technické ani strojárske vzdelanie, nepoznám presné parametre topenia titánu, ale nemám problém s dátami a s procesným myslením. A ten technický základ som schopný si vždy nejako zistiť.
Späť k vašej firme. Mnoho priemyselných firiem sa rozhoduje, ktorý dátový ekosystém zvoliť a či a ako ich kombinovať. Ako to máte u vás?
My sa teraz interne veľmi ponárame do sveta Microsoftu vôbec, pretože sa jednoducho potrebujeme v niečom dátovo uzavrieť a Microsoft je pre nás logická voľba. Takže budeme práve aj odhaľovať, ako si napríklad v Copilot Studiu rozprávať s eWay-CRM a ako využívať ďalšie aplikácie Microsoftu, ktorých je snáď milión a vlastne o žiadnej z nich takmer nič neviem. Zisťujeme, či by nám k niečomu boli. Dosť pravdepodobne tam bude množstvo nástrojov, u ktorých bude stačiť ich len osahat a pripojiť a povedať to našim ľuďom.
Prezradili ste, že okrem CRM od nás používate ešte systém na sledovanie výroby. Plánujete ich prepojenie?
Prenášame dáta medzi oboma systémami cez Make. Máme takýto konvertor. Pravdepodobne ich nechceme priamo spájať, pretože potom ste závislí. V skutočnosti teraz zvažujeme, či neprejdeme na iný výrobný systém, ktorý je už na trhu a vyzerá dobre. Ak by sme ho spojili priamo nejakým namáhavým spôsobom, stratili by sme ho. Takže je lepšie použiť tie neutrálne nástroje na to. Každý bežný systém má zvyčajne API alebo niečo vydá von, dá sa to niekam poslať a nejako s tým môžete pracovať. Takže pracujeme na tomto postupe. Tak či onak, práca sa strašne urýchľuje. Predtým musel niekto kliknúť na všetko alebo preposielať e-maily, všetko bolo automatizované. Ľudia jednoducho spadnú do okna – vybavte to tu, a keď to urobíte vy, niekto iný dostane správu. Nemusíš zabúdať, nemusíš nič stratiť.
Na čo by ste napríklad upozornili menej znalých používateľov, alebo priamo tých, ktorí o CRM len uvažujú?
Neočakávame, že CRM bude krabicou, ktorá bude vyhovovať všetkým a na všetko bez ďalších úprav. Sme zvyknutí s tým pracovať a veľa si to ohýbame pre rôzne účely a s kolegami z eWay-CRM riešime veci typu – tu nám niečo doprogramujte, tu potrebujeme niečo upraviť a ohnúť. Mne sa práve úplne najviac páči, že sa s týmto nástrojom dá hravo pracovať, ohýbať si ho pre svoje účely, to je super.
Čo by sme si mali predstaviť?
Človek si myslí, že to bude všetko fungovať nejako samo, ale zrazu zistí, že sa vo firme niečo zmenilo, pribudli ľudia a zrazu si povieme: ‚Počuj, mali by sme riešiť bezpečnosť informácií. My si tu všetci vidíme úplne na všetko. Keby niekto odchádzal so zlým úmyslom, odniesol by si všetko. Mali by sme riešiť nejaké prístupy.‘ Tak ich začnete riešiť, čím sa samozrejme pätnásť iných vecí v pôvodnom nastavení rozhádže, tak to musíte zase rôzne lepiť späť. Ale to je skrátka bežný vývoj firmy a jej života.
Na čo ďalšie využívate eWay-CRM?
CRM používame samozrejme aj kvôli základnému prehľadu. Ide o to, že keď niekto hovorí, ako má strašne veľa práce, ale nič v CRM nemá zapísané, tak mu poviete: ‚No, tak ale buď nehovoríš pravdu, alebo zabúdaš vyplňovať informácie v CRM.‘ Takže je to aj taký bičík trošku, čím sa asi upravuje aj nejaká vnútorná morálka alebo správanie v tíme.
Zapojenie AI a dátových integrácií
Microsoft má svoj chatbot Copilot, nedávno ho ešte vylepšil o Copilot Tasks, autonómne agentné prostredie. V akej fáze skúšania a nasadzovania AI ste u vás?
Začal som si s tým viac hrať vlani na jeseň. Páčil sa mi Google Gemini, ale potrebovali sme si povedať, ako budeme AI vo firme využívať zmysluplne a s ohľadom na bezpečnosť informácií. Naši zákazníci sú aj zbrojárske firmy a ich dáta nesmieme pustiť von. Rozhodli sme sa preto zavrieť do prostredia Microsoftu a využívať Copilota, kde sme zvyknutí pracovať. Prvou vecou, ktorú teraz spúšťame, je interná znalostná báza. Obchodníci obsluhujú široké portfólio, a keď sú u zákazníka, potrebujú si rýchlo dohľadať informácie. Ďalej by som chcel robiť pokročilejšiu segmentáciu zákazníkov zo zákazkovej výroby a vyhodnocovanie dát, aby s nimi mohli jednoducho pracovať aj ľudia, ktorí nie sú dátoví analytici.
Okrem využitia pri sledovaní postupov, kde všade podľa vás bude hrať AI veľkú rolu? Hovorí sa napríklad o dizajne, čo je práve vaša parketa.
Pokiaľ ide o AI, určite sa veľa posunie dopredu v modelovaní. Človek si povie, čo chce, AI to navrhne, on si to trochu doladí a pošle nám to do výroby. Tiež to veľmi pomôže pri vyhodnocovaní nameraných dát zo skenovania a pri tvorbe reportov. Vždy však bude potrebná aj remeselná znalosť a odbornosť používateľa, aby dokázal AI správne viesť a vyhodnotiť. Teraz sa skôr snažíme AI implementovať do našich procesov. Vŕtame sa v nastavovaní a riadení toho celého. Automatizovali sme niektoré dátové toky aj vo väzbe na eWay-CRM, aby sa odbúrali ručné úkony a trochu to išlo samo. Dá sa toho spraviť veľa, ale potom narazíte na realitu firmy. Ide o to nájsť si tú niku, kde sa dá začať, a postupne to budovať.
Naznačujete, že radi experimentujete s AI chatbotmi a slúžia vám aj ako nápoveda, keď si v eWay-CRM s niečím neviete rady…
Áno, v tomto je hrozne dobrý napríklad Claude. Teraz som napríklad nemohol nastaviť nejaký filter v eWay-CRM, chcel som vyriešiť nejaký konkrétny pohľad. Už som tú filtráciu nastavoval asi pätnásťkrát a stále to nevychádzalo. Tak som napísal do Claude: ‚Mám tu eWay-CRM, potrebujem to vyfiltrovať podľa dvoch parametrov a podľa ďalšieho. Ako tam mám dať tie podmienky?‘ A hneď som dostal odpoveď a hneď to fungovalo.
Na záver otázka, ktorá v dnešnej turbulentnej dobe nemusí byť úplne jednoduchá: Kde vidíte budúcnosť firmy?
Ideme skôr prirodzeným evolučným postupom, úplne si nerobíme žiadne akvizičné plány alebo plány na expanziu a ovládanie trhov. Dôraz bude na technológie a na stabilitu vďaka viacerým noham, na ktorých stojíme – teda predaj zariadení, zakázkový tlač a konzultácie. Keď jedna oblasť vypadne, podrží nás to a môžeme fungovať ako firma ďalej.
