Prečo toľko B2B obchodov končí fiaskom (a ako tomu zabrániť pomocou predajnej metodiky FORCED)

Problém nie je v cene. Ani v konkurencii. Problém je v tom, že obchodník nevidel, čo mu v tom obchode chýba. A práve vďaka takému tichu sa vytvorila predajná metodika, ktorú dnes používame s tímami naprieč firmami — FORCED.

Nie ako ďalšiu skratku do prezentácie. Ale ako rámec, ktorý pomáha obchodníkom konečne vidieť, čo je v ich pipeline naozaj, a čo tam len straší.

A aby to nezostalo len pri pocite „zase ďalšia teória“, pripravujem webinár, kde FORCED ukážeme konkrétne spolu s expertom z eWay-CRM. Predvedieme, ako tento rámec funguje v obchodnom procese a ako ho môžete preniesť do CRM.

Čo je FORCED (a prečo vznikol)

FORCED je systém overených techník a nástrojov, ktoré vás vedú krok za krokom k uzavretiu B2B obchodov. Žiadne domnienky alebo názory jednotlivca. Všetko podložené analýzou 2,5 milióna nahratých obchodných hovorov, ktoré ukázali, čo dnes funguje a čo nie.

Vďaka tomu znížite riziko, že prehráte, a uprednostníte dohody podľa pravdepodobnosti, že vyjdú. Replikujete top obchodníkov, zlepšíte win rate aj forecasting.

Ľahká ukážka šiestich krokov, ktorá ukáže, kde váš obchod stojí a čo chýba, aby sa posunul ďalej:

(F) Fokus: Aké sú kľúčové obchodné priority a ciele zákazníka?

(O) Prekážky (Obstacles): Aké sú bolestivé miesta alebo výzvy, ktoré im bránia dosiahnuť tieto ciele?

(R) Výsledky (Results): Aké budú konkrétne výsledky, ak bude riešenie implementované? Koľko to zákazníka stojí, keď si problém nevyrieši?

(C) Šampióni a držiteľ rozpočtu (Champion & EB): Kto je „gatekeeper“, ktorý kontroluje rozpočet, a kto interne presadzuje riešenie?

(E) Udalosť (Event): Aká kľúčová udalosť vytvára naliehavosť pre tento obchod? Čo sa zlé stane, ak sa doteraz problém nevyrieši?

(D) Rozhodnutie a záväzok (Decision & Commitment): Aký je proces rozhodovania? Zamerajte sa na pochopenie, kedy zákazník urobí formálne rozhodnutie, a zabezpečte silný záväzok k ďalším krokom.

Samozrejme, nie je to len tak. Pre každé písmeno existuje celý playbook a je k nemu naviazané celé školenie.

Cieľom obchodníka je pri každom „písmenku“ odhaliť pravdu o určitých informáciách týkajúcich sa ich obchodných príležitostí a všetko jasne zapísať do CRM na vyhodnotenie.

Príďte sa pozrieť, ako to funguje v reálnom obchode

Na webinári vám krok za krokom ukážeme, ako FORCED zapojiť do obchodného procesu aj CRM systému.

V čom je FORCED iný

FORCED nie je kontrolný zoznam. Je to zrkadlo, ktoré pomáha pozerať sa na deal objektívne a ujasniť si kroky, ako znížiť riziko, že nevyhrá.

Obchodník vďaka nemu vidí, aké veľké má štatisticky šance na uzavretie zákazky.

Keď si po stretnutí vyplní tieto oblasti, dostane mapu — nehovorí o dojmoch, ale o faktoch. Zrazu vie, prečo obchod stojí, kde stráca energiu a na čo sa má spýtať.

A keď to urobí celý tím, manažér sa nemusí pýtať „Ako to vyzerá?“, pretože to jednoducho vidí.

A čo nevidí? Na to má jasnú príručku, ako svojich obchodníkov koučovať, aby si sami uvedomili, čo má byť ďalšia taktika na úspešné uzavretie zákazky.

Reálne dopady

Firmy, ktoré s FORCED pracujú systematicky, hlásia:

• Vyšší win rate o 20–30 %
• Presnejší predpoveď o 15 - 25%
• Takmer žiadne “hnijúce dohody” v pipeline

Ale nejde len o čísla. Ide o pokoj v hlave. Obchodník vie, kde je, čo má robiť, a kedy má jednoducho povedať: „Tu už toľko času investovať nebudeme.“ Nemusí sa naháňať za obchodmi, ktoré sa aj tak nezavrú.

Čo bude ďalej? Exkluzívny webinár

Každá metodika má zmysel len vtedy, keď ju dokážete žiť. A práve preto som sa spojil s tímom eWay-CRM — aby sme na webinári spoločne ukázali, ako FORCED premeniť z teórie do praxe priamo v CRM systéme.

Takže okrem toho, že sa oboznámite s metodikou FORCED do hĺbky, pozrieme sa aj na praktické ukážky, ako si predajný proces efektívne zaznamenávať. A ako s získanými dátami efektívne pracovať pri prioritizácii a ďalšom plánovaní rozvoja firmy.

Pripojte sa na webinár, kde vám ukážeme:

• Ako spoznať, že vám v predaji chýbajú kľúčové zručnosti – a ktoré z nich v skutočnosti prehrávajú obchody.
• Čo je to sales metodológia, prečo je zásadná a ako si vybrať takú, ktorá zodpovedá vášmu typu podnikania.
• Ako vyhrať nad konkurenciou, aj keď máte o niečo horší produkt
• Ako v CRM vytvoriť jednoduchý proces FORCED pre vašich obchodníkov
• Ako efektívne pracovať so získanými insightmi priamo v CRM a tým si uľahčiť plánovanie