Žiadne podnikanie však nie je bez rizika a tvrdej práce. Zabehnutý podnik môže mať problémy, o ktorých sa nový majiteľ dozvie až po podpísaní zmluvy. A na ich vyriešenie sú často potrebné nemalé financie.
Podnikateľa z Dallasu, Ernesta Cubita, taký osud čakal tiež. Po zakúpení už fungujúcej firmy narazil na mnoho prekážok.
Zlieváreň hliníka a mosadze, A&B Aluminum and Brass Foundry, zakúpil Ernest v roku 2020. Nielen že sa v tomto odvetví nikdy predtým nepohyboval, s podnikaním začal tesne pred vypuknutím pandémie. A práve v tomto čase bol najviac vďačný za svoje už nadobudnuté manažérske skúsenosti.
S Ernestom sme sa o vzostupoch aj pádoch jeho firmy porozprávali. Povedal nám o svojich cieľoch a prezradil nám aj plány do budúcnosti.
Ako vás napadlo kúpiť A&B? A prečo ste sa rozhodli podnikať práve v zlievarenstve?
Kúpil som A&B so svojou ženou. Prvýkrát tak zdieľame pracovisko. V zlievarenstve sa pohybujem až od zakúpenia firmy. Takže zhruba tri a pol roka. Firma samotná funguje už ale viac ako 55 rokov. Bola na predaj a my sme ju chceli rozšíriť. Zatiaľ je to jazda, to vám teda poviem.
Bolo obdobie, kedy som uvažoval, že budem podnikať v niečom inom. Mám skúsenosti v strojárskom priemysle. Zlievarenstvo je síce dosť odlišné od strojárstva, ale nie je také zložité.
34 rokov som pracoval v korporátoch. Spolupracovali sme s rôznymi firmami. Väčšinou sa jednalo o veľkých hráčov vykazujúcich miliónové výnosy. Pre menšiu firmu som pracoval asi iba 4 roky svojej kariéry.
Ako ste sa o A&B dozvedeli?
V Spojených štátoch máme niekoľko zoznamov so spoločnosťami na predaj. Môžete sa do nich bezplatne zapísať ako záujemca. Aktuálni majitelia sa týchto podnikov chcú zbaviť. Denne dostávam upozornenia na nové firmy, ktoré sú k dispozícii. Mám teda veľmi dobrý prehľad o situácii na trhu s firmami.
Musíte však sami seba dobre poznať, kým sa touto cestou vydáte. Musíte byť pripravení všeličo obetovať. A tiež si treba ujasniť, čo všetko ste ochotní pre svoju novú firmu obetovať. Podnikanie je o zodpovednosti. Zo zamestnanca na majiteľa firmy je to veľký skok, veľká zmena.
Manažéri firiem toho majú s majiteľmi mnoho spoločného. Rozdiel je v investícii času. Pre majiteľov sú bezsenné noci zárukou vyšších ziskov. To u manažérov neplatí.
Podarilo sa vám firmu za dobu, čo ju vlastníte rozšíriť?
Áno, o 20 % a chceme ju rozširovať ďalej. A&B je prvou spoločnosťou, ktorú sme zakúpili. Nejedná sa však o moju prvú akvizíciu vôbec. Odkukal som tento proces od korporátnych spoločností. To, o čo sa teraz snažím ja, robia bežne.
Zakúpením A&B sme získali všetky jej aktíva, zamestnancov, výrobňu a zoznamy zákazníkov. Máme okolo 10-15 zamestnancov pracujúcich na plný úväzok. A ročne predáme výrobky 200 až 300 zákazníkom. Dosah však máme k 2000 až 3000 ľuďom ročne. Väčšinou začína náš kontakt so zákazníkom e-mailovými kampaňami.
Čo najviac pomohlo rozšíreniu vašej spoločnosti?
Všetko závisí na kvalite starostlivosti o zákazníka. eWay-CRM používame, aby sme starostlivosť o zákazníkov posunuli na vyššiu úroveň. Komunikácia je v tomto ohľade úplne zásadná. Je veľmi dôležité klientovi načúvať a byť svedomitý pri riešení jeho problému. Je náročné si dlhodobo udržovať vysoký štandard tejto služby. Nie je ťažké to sľúbiť, ani tento sľub dodržať. Náročné je robiť to dennodenne po dobu niekoľkých rokov.
Väčšina zákazníkov vám povie, čo presne chcú. Vašou úlohou je si ich prianie riadne poznamenať, vykomunikovať všetko potrebné s dodávateľom a zákazníka o možnostiach dodávky detailne informovať. Väčšinou sa nám so zákazníkmi komunikuje dobre.
Uvedomujeme si, aká kľúčová komunikácia so zákazníkom je, preto sme sa rozhodli urobiť e-mailovú kampaň. Je efektívna a sme vďaka nej so svojimi klientmi neustále v kontakte. Newsletter nevnímam ako reklamný materiál generujúci zisk. Ale skôr ako lacný spôsob pripomínania sa našim klientom.
Pokiaľ e-mail počas takej kampane dostane tisíc ľudí, 30-40 % z nich si správu zobrazí. Zároveň nedochádza k spamovaniu.
Newsletter aktuálne zasielame pravidelne dvakrát mesačne. V budúcnosti chceme frekvenciu zvýšiť. Ideálne na jednu správu týždenne.
V čom presne vám eWay-CRM pomáha?
Používame eWay-CRM v starostlivosti o zákazníkov. A to predovšetkým na komunikáciu s nimi. Pomáha nám ale s množstvom ďalších vecí. Prakticky v ňom pracujeme od uzavretia objednávky až k jej realizácii. Aj vďaka tomuto systému získavame nové zákazky. eWay-CRM výborne eviduje projekty.
Páči sa nám jednoduchosť systému a organizovanie objednávok a projektov. Používame aj Microsoft Office 365, v ktorom funguje eWay-CRM perfektne.
Našim hlavným cieľom je udržať s klientom krok. Pri prvom kontakte si chceme byť istí, že im ponúkame najlepšie možné riešenie ich problému. Potom je pre nás najdôležitejšie si s nimi vybudovať vzťah. eWay-CRM sa dá výborne využiť na dosahovanie cieľov firmy.
Do ktorých častí Spojených štátov svoje produkty dodávate? A na ktoré štáty konkrétne sa zameriavate?
Dodávame do všetkých štátov v krajine. Väčšina zásielok však mieri do Texasu. Aktuálne sa zameriavame na staviteľstvo bazénov a záhradnú architektúru. V Texase je pre tieto dve odvetvia priaznivé počasie, čo sa teda rovná veľkému počtu spoluprác so zhotoviteľmi.
V štátoch s chladnejším podnebím, ako napríklad v Chicagu, mnoho ľudí súčiastky a zariadenia k bazénom nepotrebuje. Naopak v štátoch s teplejšou klímou sú naše produkty veľmi žiadané. V Karolíne a na Floride máme veľa zákazníkov. Celkovo sa ale snažíme zvýšiť predaj v celých Spojených štátoch.
Zacielime na trh s vybavením pre bazény a záhrady. V oboch prípadoch sa jedná ako o predaje súkromníkom, tak firmám. V Štátoch je normálne do domov a záhrad investovať. Väčšinu našich zákazníkov je možné definovať ako veľké firmy pohybujúce sa v jednom alebo v oboch spomínaných odvetviach. Niektoré firmy vám dokonca projekt navrhnú aj zrealizujú.
Čo sa týka fyzických osôb, našimi zákazníkmi sú z väčšiny ľudia vlastniaci domy v hodnote väčšej ako 700 000€. Len ľudia so špičkovými domami do svojich záhrad investujú skutočne veľké peniaze. Pohybujeme sa na pomerne malom trhu.
Čo pre vás bolo najväčšou výzvou po kúpe A&B?
Prvou výzvou bolo podnik stabilizovať. Bohužiaľ ale tri mesiace po tom, čo sme sa firmy ujali, prišla pandémia COVID-19.
Ľutovali ste v tejto dobe kúpu?
Neľutovali. Tušil som, aká bude reakcia vlády na pandémiu. V roku 2008 na krízu reagovali podobne. Situácia samotná ma neznepokojovala. Bál som sa, že sa nezvládneme postarať o zamestnancov. Mal som hrôzu z toho, že im nebudeme schopní zaplatiť. Ale viete, ako to je, keď nejde o život, nejde o nič.
Ako ste zvládli fungovať počas pandémie?
Vlastne sme mali celkom šťastie. Po dvoch týždňoch nás zaradili medzi podniky, ktoré nemusia zavrieť výrobne.
Na začiatku pandémie naša vláda rozhodovala o tom, ktoré firmy zostanú otvorené a ktoré nie. My aj dodávatelia bazénov sme mohli fungovať skoro normálne. Vlastne všetky stavebné firmy mohli fungovať. Pandémiu sme prečkali a po malých krôčikoch sme už v júni boli opäť na 80 %.
Naše príjmy boli v roku 2020 dokonca o 5 % vyššie oproti tým v predchádzajúcom roku. Ľudia pracujúci z domu mali asi pocit, že im všetko pôjde na krajšej záhrade lepšie.
Ponúkate tiež 3D tlač. Bola táto služba už súčasťou A&B alebo ste ju začali ponúkať sami?
Začali sme ju ponúkať sami. Využívame niekoľko rôznych technológií. Jednou z nich je prevod obrázku do 3D modelu. Pretože sa 3D tlač neustále vyvíja, bolo jednoduchšie si tlačiarne nechať vyrobiť na zákazku. Pokiaľ modely netlačíte každý deň, nemá cenu do vybavenia príliš investovať. My ich každý deň nepoužívame. Väčšinou len raz do mesiaca.
Rastie dopyt po 3D tlači?
Áno. Zrejme pretože je tlač rýchlejšia a lacnejšia ako výroba prototypov iným spôsobom. Na 3D tlačiarni toho môžete vytlačiť naozaj veľa a za krátku dobu. Predmety, ktoré tlačíme, sú väčšinou prototypy našich produktov. Klient tak vidí, ako bude finálny produkt vyzerať. A pre nás je to tiež výhodné. Môžeme sa rýchlejšie rozhodnúť, či poslať návrh do výroby alebo nie.
Špecializujeme sa na odlievanie do zeleného piesku. Tu tiež využívame vytlačené prototypy. Pokiaľ klient nie je s prototypom spokojný, nie je problém vytlačiť nový. Tlač je lacná, takže si môžeme dovoliť návrhy niekoľkokrát upravovať.
Väčšinou sú obrázky presné a vytlačený model vyzerá tak, ako sme očakávali. Niekedy sa ale na modeli objaví niečo, čo z obrázku nebolo zrejmé. Ide o detaily. V takom prípade je potrebné obrázok upraviť a dať ho do tlače znova.
Ste oproti svojej konkurencii napred. Riadi vaša žena spoločnosť s vami alebo je len spolumajiteľkou?
Pracujeme spoločne. Žena sa pohybuje v IT, spravuje dáta firmy. Máme ERP systém prispôsobený našim potrebám. Moja žena je výkonná riaditeľka a ja som prevádzkový riaditeľ.
Pomáha vám vo firme ešte niekto z vašej rodiny?
Často nám pomáhajú naše deti. Platíme ich rovnakým spôsobom ako externistov. Náš najstarší syn je zhodou okolností inžinier v odbore materiálových vied. Jeho pomocná ruka sa nám hodí vždy.
Ako si myslíte, že bude firma vyzerať za 10 rokov?
Prial by som si, aby sme v tom čase boli trikrát väčší, než sme teraz. To by bolo skvelé. Chceme, aby firma prekvitala, bola silnejšia a mala renomé. Zároveň si ale celú túto podnikateľskú cestu chceme užiť.
Premýšľate o rozšírení A&B? Alebo o kúpe ďalšej firmy?
Už sme založili dcérsku spoločnosť A&B. The Metal Casting Store je maloobchodný e-shop. Našimi zákazníkmi sú väčšinou veľkí odberatelia. Registrujeme ale záujem aj menších firiem, ktoré chcú naše produkty ponúknuť jednotlivcom. Rozhodli sme sa teda na tento trh zamerať.
The Metal Casting Store je mojím prvým start-upom. Jeho organický rast sa stane dôkazom našich podnikateľských schopností. Som si dobre vedomý možností, ktoré máme. Rozhodne chceme robiť také kroky, ktoré sa budú do nášho aktuálneho portfólia hodiť.
V minulosti ste boli manažérom, dnes ste majiteľom. Je medzi týmito pozíciami veľký rozdiel?
Určite nie. Ako manažér som mal takmer rovnakú mieru zodpovednosti, akú mám dnes. Rozdiel je v tom, že dnes mám zodpovednosť úplne za všetko, čo sa vo firme pohne.
Náplň práce je takmer totožná. V minulosti som tiež prichádzal s nápadmi na zlepšenie a mal som pod sebou desiatky až stovky ľudí.
Keď ste generálnym riaditeľom alebo viceprezidentom, všetko máte na svojich pleciach. Na výkonného riaditeľa sa už nemôžete spoliehať. Prichádzate s nápadmi a keď sa objaví problém, musíte ho vyriešiť. To isté robím aj teraz.
Firma, pre ktorú som v minulosti pracoval, však bola oveľa ziskovejšia, než je tá naša. Ich najnižšie výnosy sa pohybovali okolo 4,5 mil €. Bolo to tým, že bola dobre zabehnutá. Preto sa im tak darilo.
Skoro celý svoj život som bol na vedúcich pozíciách. Mám veľa skúseností. Podnikateľom, ktorí založili firmu v dvadsiatich tridsiatich rokoch chýbajú znalosti. Neuvedomujú si, aká veľká zodpovednosť to je byť majiteľom. Všetko sa musí učiť metódou pokus-omyl.
A posledná otázka. Čo je vašim hnacím motorom?
Asi to, že sa musím o všetkých postarať. Som zodpovedný za svojich zamestnancov. Zároveň ale musím uživiť aj seba a svoju rodinu.
Je tiež potrebné nebrať všetko príliš vážne. Podnikanie vás musí baviť a musíte byť vždy pripravení učiť sa novým veciam.
Keď vlastníte firmu, stále sa deje niečo nové, nepredvídateľné. A vy si musíte vždy vedieť poradiť.
Pred nejakým časom som sa rozhodol obmedziť pracovné cesty. Chcel som sa viac venovať firme samotnej a svojej rodine. Bol som zvyknutý všade dochádzať. Keď teraz sadnem do auta, som za 25 minút vo firme. Moje tempo sa časom spomalilo a som za to veľmi rád.
