Krátkozrakosť rokovania o jednej miliarde dolárov alebo vyjednávate ako Amazon?

V jedno chladné septembrové ráno v roku 2005 sa Marc Lore a Vinit Bharara rozhodli začať Diapers.com. Hlavnou stratégiou bolo prilákať mladých rodičov, hlavným produktom boli detské plienky, ktoré predávali so stratou. Plienky však slúžili ako lákadlo pre nových zákazníkov.

Tento zámer bol spočiatku úspešný s ponukou ďalších produktov, ako sú detská výživa, autosedačky a hračky, čo im umožnilo získať späť stratené zisky z predaja plienok. Táto agresívna taktika rastu priniesla rýchly úspech.

Pôvodne zakladatelia financovali svoje podnikanie kreditnými kartami a nevzdali sa svojej pôvodnej práce, kým plienky nedosiahli obrat 2 milióny dolárov. Tento plán sa ukázal ako úspešný. Už v druhej polovici roku 2009 dosiahla spoločnosť obrat 300 miliónov dolárov.

To bol moment, keď Bezos zaznamenal ich rastúci úspech...

Začiatok vyčerpávajúceho boja

Bezos flexibilne vyhodnotil situáciu a ponúkol kúpu Diapers.com, predložil ponuku, ale zakladatelia odmietli.

Bezos sa potom rozhodol pre inú stratégiu: znížil cenu plienok o 30% na Amazon.com v snahe získať podiel na trhu a eliminovať menšieho konkurenta. "Plienková vojna" trvala niekoľko mesiacov, obrovský rozpočet Amazonu si mohol pohodlne dovoliť dočasné straty.

Na druhej strane spoločnosť Diapers.com čeliť rastúcemu finančnému tlaku a rastúcim stratám. Následne Bezos opäť kontaktoval zakladateľov Diapers.com a spýtal sa, či by boli ochotní teraz predať. Opäť sa stretol s odmietnutím.

Bezos teda začal novú cenovú vojnu, tentoraz ponúkajúc dopravu zadarmo bez minimálneho limitu objednávky, ktorá trvala takmer 9 mesiacov. Táto taktika sa ukázala ako účinná.

Úspešný vs porazený

Pod tlakom predstavenstva a investorov, ktorí už nedokázali financovať straty z tejto cenovej vojny, sa Diapers.com vzdal a bol predaný spoločnosti Amazon za 545 miliónov dolárov.

Hoci na papieri to vyzeralo ako triumf, Marc a Vinit za pár rokov vybudovali úspešný projekt od nuly a predali ho za značnú sumu, ale realita nepriniesla oslavu.

Marc Lore verejne vyhlásil:

"Neoslavovali sme. Bolo to dosť smutné. To sme cítili. Bolo to veľmi zvláštne. Pýtali sme sa sami seba: Prečo sa práve teraz cítime tak zle? Práve sme predali spoločnosť a zarobili veľa peňazí, ale necítili sme sa dobre."

V rámci dohody bol Lore uzamknutý v "amazonskom väzení" a nasledujúce dva roky zostal na manažérskej pozícii. V roku 2017 spoločnosť Amazon definitívne uzavrela Diapers.com a zrušila 263 pracovných miest.

Lekcie na viacerých úrovniach

Teraz sa zameriam na ponaučenia, ktoré sa môžete naučiť pre svoje rokovania.

Jeff Bezos má povesť tvrdého vyjednávača a rád odchádza víťazne, ale často opúšťa svojho náprotivka s pocitom porážky. "Porazený" vníma rokovanie ako bitku, ktorú prehral, a bitka zanechá v ústach horkú chuť.

Áno, Jeff Bezos si to môže dovoliť. Amazon je jednoducho v "inej lige". Ak však nie ste na úrovni spoločnosti Amazon, mali by ste prispôsobiť svoju vyjednávaciu stratégiu situácii a zamerať sa aj na budovanie pozitívneho vzťahu s protistranou.

Cieľom vyjednávania je dosiahnuť dohodu, ktorá je pre vás výhodná, ale zároveň zanecháva druhú stranu pocit úspechu.

Prečo?

Cieľom je udržať si dobrú povesť a ak ste pri rokovaniach príliš agresívni alebo nespravodliví, slovo sa zvyčajne obíde. Okrem toho sa často stáva, že s danou osobou budete v budúcnosti opäť rokovať.

Nehovoriac o tom, že keď niekto uzavrie dohodu pod nátlakom a cíti sa ako porazený, má malú motiváciu dohodu neskôr dodržať a hľadať spôsoby, ako z nevýhodnej dohody vykĺznuť.

V praxi je teda veľmi ťažké uzavrieť priaznivú dohodu a zároveň odísť s pozitívnym vzťahom.