Bedrift

Tre Grunnleggende Spørsmål i Din Markedsstratgi

Det er avgjørende for B2B markedsførere og selgere å finne svarene på følgende tre spørsmål: "hvorfor, hvordan og hva?", dersom de ønsker å følge prinsippene i en så kalt kontobasert markedsføring.

Forfatter Simon Sinek introduserte en modell kalt The Golden Circle ved TED Talk konferansen i 2009. Hans presentasjon, med navn "Start With Why", fokuserte på de tre følgende spørsmålene: hvorfor, hvordan og hva.

 

Hvorfor?

I innlegget sitt forklarer Sinek at "Svært få organisasjoner vet hvorfor de gjør det de gjør, og med "hvorfor" mener jeg ikke "for å tjene penger". Det er et resultat. Jeg spør dem: "Hva er målet?" Svært få profesjonelle inne B2B kan svare på spørsmål som: "Hvorfor eksisterer bedriften din?"

 

Hvordan?

Kun et fåtall B2B bedrifter forstår hvordan de klarer å tiltrekke seg kundene sine, og enda færre klarer å beskrive bedriftens verdi gjennom å utvikle flere effektive måter å selge produktene sine på til grupper av utvalgte kunder basert på salgsdata.

 

Hva?

Alle B2B bedrifter vet hva de gjør. De vet hva målet er og de kjenner produktene eller tjenestene som de tilbyr, de kjenner prisen de belaster kundene og med hvem de gjør forretninger. Spørsmålet "hva" er derfor svært viktig da det kan være forskjellen på liv og død.

 

B2B markedsføring basert på tre spørsmål

De tre grunnleggende spørsmålene som er nevnt over, kan enkelt brukes på rollen som en B2B-kjøper og utvides til den samlede kundeopplevelsen. Metodene som tradisjonelt brukes av selskaper for å samhandle med sine potensielle kunder, følger den samme stien.

Derfor starter hvert salgsteam en presentasjon ved å forklare potensielle kunder hva deres selskap gjør og hvordan de gjør det. Hvis de er heldige, lytter potensielle kunder til dem og tar hensyn til tjenesten eller produktet salgsteamet tilbyr.

Imidlertid er denne modellen ikke den beste, fordi salgsrepresentantene bør sette kunden sin først og starte presentasjonen med spørsmålet “hvorfor?”. Potensielle kunder må vite hvorfor selskapet eksisterer, og hva som er produktet eller tjenesten det tilbyr.

Selvfølgelig må du finne de kundene som bryr seg om tilbudet ditt. Markedsførere må støtte selgere og fokusere på spesifikke behov og problemer hos potensielle kunder. Som en løsning tilbyr de bedriftens produkter eller tjenester. For å lykkes med B2B-markedsføring, bør derfor salgsteamet først og fremst fokusere på å finne svar på spørsmålet “hvorfor”.

Hva er ikke det viktigste spørsmålet

Hvis vi følger Sineks modell, kan vi si at de fleste selskaper vet hvorfor de eksisterer: å yte service til de bedriftene som er deres beste kunder. Hvis vi legger til et nytt lag, bør selskaper også vite hvem de vil målrette mot.

Selv om de fleste B2B-markedsførere er fullstendig klar over disse fakta, gjør de fleste av dem en veldig dårlig jobb og fokuserer bare på de mest lovende kundene. Historisk bombarderte markedsførere nye kunder med e-post og gjentatte telefonsamtaler.

Dessverre brukte B2B-markedsførere disse metodene for å finne ut svaret på "hva", i stedet for å fokusere på "hvorfor" og "hvem". I dag forventer ledere høy fortjeneste på et magert budsjett, og derfor kan ingen kaste penger ut av vinduet eller mislykkes.

Markedsførere må begynne å tydelig definere personlighetsprofilen til sine ideelle kunder. De må også lage tilbud som er målrettet mot spesifikke selskaper og ansatte. De må adressere dem både online og offline, og bruke språk og ord som de forstår. Kundene dine ønsker å bli adressert på denne måten, og det er den beste tilnærmingen for å oppnå perfekte resultater.

 

La oss gi ordet til ABM (account-based marketing)

Sineks modell av The Golden Circle kan med fordel brukes på konseptet om kontobasert markedsføring (markedsføringsmetoder fokusert på kunnskap om spesifikke kunder vil bli diskutert i en av våre neste artikler). Begynn med å velge de beste kundene dine. Det kan virke som en vanskelig oppgave, men det burde ikke være veldig vanskelig når du jobber med dine egne bedriftsdata.

Hvis du ikke er en helt ny bedrift, som ble startet fra scratch i forrige uke, så  har CRM-systemet ditt fullt med data om kundene dine. Bare se på listen over kundene dine og finn VIP-kunder og de kundene som betyr mest inntekt. Still deg selv noen Golden Circle-spørsmål:

  • Hvorfor bestemte de seg for å gjøre forretninger med deg?
  • Hvordan lykkes de som kunder?
  • Hva definerer disse selskapene når det gjelder deres bransje, markedsandel, antall ansatte og oppnådd salg?
  • Hvem er sluttbrukeren, hva er hans posisjon og ansvar?

Basert på svar på disse spørsmålene velger du selskapene som oppfyller de samme kriteriene. Disse selskapene og deres ansatte blir målet for dine vellykkede B2B-markedsføringstiltak.

 

Hvorfor, hvordan og hva i hverdagen

Når du lærer å bruke Sineks tilnærming, innser du at du kan bruke den i det daglige gründerlivet. For å definere nye mål og fullføre de eksisterende, er det nødvendig å vite svaret på "hvorfor".

Hvorfor driver du forretning innen ditt felt, hvorfor tar du konkrete forretningsmessige skritt, og hvorfor stoler kundene dine på deg? Når du innser at du ikke er i stand til å finne svar på et av disse spørsmålene, er du inne i en ond sirkel.

Samtidig må du vite hvordan kundene dine svarer på dette spørsmålet: Hvorfor kjøper de produktene dine og bruker tjenestene dine? Vet du det? Tror du bare at du vet det eller har du faktisk gjennomført en relevant markedsundersøkelse? Uten en grundig forståelse av målgruppen din, vil det være veldig vanskelig for deg å være oppfinnsom og tilfredsstille kundenes behov. Som vi vet, den som ikke er oppfinnsom er dømt til å mislykkes.

 

Stein Eksveen
8. 12. 2019
Del: