Velká analýza úspěšnosti obchodních týmů v českých firmách
Každý obchodní ředitel sní o vlastním vítězném týmu. Na cestě za úspěchem pak hledá ty správné obchodníky, trénuje je a motivuje. Nakonec ale stejně záleží pouze na tom, zda tým splňuje stanovené cíle - a v tom vám pomohou reporty.
Pokud nejsou tabulky a grafy vaše hobby, máme dobrou zprávu. Pro vyhodnocení nákupního chování organizací budou stačit dvě základní metriky – délka nákupního procesu (neboli doba potřebná pro uzavření obchodní příležitosti) a úspěšnost uzavírání obchodních příležitostí. Právě díky těmto dvěma metrikám totiž můžete předpovídat výsledky vašeho obchodního týmu, a přidáte-li navíc průměrnou hodnotu vašich zakázek, lze odhadovat i budoucí cash-flow.
My jsme v následující studii zanalyzovali výkonnost více než 500 obchodních týmů za období od začátku 2017 až do poloviny roku 2022. Data jsme očistili, rozdělili dle oborů a připravili pro vás.
Délka nákupního procesu
Doba od prvního kontaktu se zákazníkem až do chvíle, kdy spolu uzavřete první obchod, může být až překvapivě dlouhá. Obzvlášť v oborech, jako je například zdravotnictví, kde se musí počítat v průměrnou dobou okolo jednoho roku. Naopak nejrychleji se obchody uzavírají v reklamních agenturách či v oblasti vzdělávání a práva, kde je k tomu nejčastěji potřeba okolo dvou měsíců. Napříč obory pak statisticky většina obchodních případů zabere 3-6 měsíců.
Spočítejte si délku vašeho nákupního procesu
Působíte v některém z uvedených oborů? Spočítejte si délku vašeho nákupního procesu a porovnejte ji s průměrem v oboru. Postup je jednoduchý:
- Vyberte si nějaké časové období a vezměte všechny obchodní příležitosti, které jste v té době uzavřeli.
- Sečtěte si celkový počet dní, který jste na těchto příležitostech odpracovali.
- Vydělte celkový počet dní počtem obchodních příležitostí.
Pokud jste například za rok 2022 uzavřeli 10 zakázek a celkově jste na nich strávili 920 dní, průměrný počet dní pro uzavření obchodní příležitosti ve vaší firmě je 92 dní.
TIP: Data pro výpočet délky nákupního procesu můžete snadno evidovat v eWay-CRM. V modulu Příležitosti najdete potřebná pole „Datum přijetí“ a „Plánovaný konec“. Stačí si tedy vyfiltrovat obchodní příležitosti za vybrané období, vyexportovat je do Excelu, a výpočet si zjednodušit tam.
Jak statistiky o délce nákupního procesu číst
Čím kratší je doba, za kterou uzavíráte obchodní příležitosti, tím lépe. Pokud jste po dokončení výpočtů zavřeli Excel s hřejivým pocitem, že necháváte konkurenci za zády, gratulujeme! V opačném případě existuje řada způsobů, jak zkrátit dobu nákupního procesu.
Průměrnou dobu nákupního procesu ve vaší firmě můžete využít i jinak. U obchodních příležitostí, které výrazně zaostávají za vašim firemním průměrem, můžete potenciální zákazníky motivovat například nabídnutím slevy, bonusového nebo věrnostního programu anebo využít jiné nástroje pro up a cross sales, jako třeba 1+1 zdarma, školení zdarma, webinář nebo odborný e-book. Nebo můžete průměr celé firmy porovnávat s průměrem jednotlivých obchodníků. Pokud je čas některého z nich výrazně kratší, zkuste zjistit, proč se mu tak daří, a předejte jeho zkušenosti ostatním.
Úspěšnost uzavírání obchodních příležitostí
Rychlost ale není všechno. Pokud je obchodník trochu pomalejší, ale zároveň mimořádně úspěšný, nejspíš se na něj zlobit nebudete.
I v úspěšnosti uzavírání obchodních příležitostí hodně záleží na oboru podnikání. Srovnejte se s konkurencí a ujistěte se, že naplňujete potenciál, který váš obor podnikání nabízí.
Právo a vzdělávání jsou obory, ve kterých je uzavírání obchodních příležitostí papírově nejjednodušší. Tyto firmy měly v období od roku 2017 do poloviny roku 2022 největší průměrnou úspěšnost v uzavírání obchodních případů kolem 20 %. Naopak v odvětvích poradenství, financí či logistiky došlo během covidu k očekávanému propadu, což jejich celkový průměr srazilo pod hranici 10 %.
Spočítejte si úspěšnost vašich obchodních případů
U statistiky úspěšnosti obchodních případů je výpočet mnohem jednodušší než u rychlosti jejich uzavírání. Stačí vybrat uzavřené obchodní příležitosti za nějaké období a spočítat, kolik procent z nich bylo uzavřeno úspěšně. Ke srovnání s konkurencí se tak dostanete velice snadno.
Jak statistiky o úspěšnosti prodeje číst
Určitě chcete při vyhodnocování úspěšnosti prodeje dosáhnout na co nejvyšší procenta. Stejně jako u délky nákupního procesu, ani na úspěšnost prodeje neexistuje univerzální recept. Rozdělení statistik podle oborů vám nabídne daleko přesnější a smysluplnější srovnání.
Podle statistik firem, které používají eWay-CRM, je například nejnáročnější dotáhnout do zdárného konce obchodní příležitosti v oblasti logistiky. Vyžadovat stejnou úspěšnost jako od firem z oblasti vzdělávání nebo práva by nebylo reálné. Srovnejte se tedy s konkurencí ve vašem oboru. Zjistíte, jestli na sebe kladete nepřiměřené nároky, nebo byste naopak měli něco zlepšit.
Otázkou je, co můžete ve vašem obchodním oddělení vylepšit?
Vylepšujte úspěšnost obchodu už v průběhu nákupního procesu
Chcete-li dosáhnout maximální možné úspěšnosti, rozeberte si váš obchod na menší součástky, a zdokonalujte je krok po kroku. Nejjednodušší způsob, jak tyto statistiky evidovat a reportovat, nabízí CRM systémy, které lze nastavit tak, aby byly v souladu s pipeline vašich obchodních příležitostí.
Sledujte tak například z kolika poptávek vzejde osobní nebo telefonická schůzka s klientem, kolik z nich pak dostane návrh smlouvy, nebo kolik z nich smlouvu nakonec nepodepíše. Odhalíte díky tomu slabá místa ve vašem nákupním procesu.
