Podnikání

Velká analýza úspěšnosti obchodních týmů v českých firmách

Každý obchodní ředitel sní o vlastním vítězném týmu. Na cestě za úspěchem pak hledá ty správné obchodníky, trénuje je a motivuje. Nakonec ale stejně záleží pouze na tom, zda tým splňuje stanovené cíle - a v tom vám pomohou reporty.

 

Pokud nejsou tabulky a grafy vaše hobby, máme dobrou zprávu. Pro vyhodnocení nákupního chování organizací budou stačit dvě základní metriky – délka nákupního procesu (neboli doba potřebná pro uzavření obchodní příležitosti) a úspěšnost uzavírání obchodních příležitostí. Právě díky těmto dvěma metrikám totiž můžete předpovídat výsledky vašeho obchodního týmu, a přidáte-li navíc průměrnou hodnotu vašich zakázek, lze odhadovat i budoucí cash-flow.

My jsme v následující studii zanalyzovali výkonnost více než 500 obchodních týmů za období od začátku 2017 až do poloviny roku 2022. Data jsme očistili, rozdělili dle oborů a připravili pro vás.

 

Délka nákupního procesu

Doba od prvního kontaktu se zákazníkem až do chvíle, kdy spolu uzavřete první obchod, může být až překvapivě dlouhá. Obzvlášť v oborech, jako je například zdravotnictví, kde se musí počítat v průměrnou dobou okolo jednoho roku. Naopak nejrychleji se obchody uzavírají v reklamních agenturách či v oblasti vzdělávání a práva, kde je k tomu nejčastěji potřeba okolo dvou měsíců. Napříč obory pak statisticky většina obchodních případů zabere 3-6 měsíců.

Počet dní potřebných pro uzavření obchodní příležitosti dle oboru

Spočítejte si délku vašeho nákupního procesu

Působíte v některém z uvedených oborů? Spočítejte si délku vašeho nákupního procesu a porovnejte ji s průměrem v oboru. Postup je jednoduchý:

 

  • Vyberte si nějaké časové období a vezměte všechny obchodní příležitosti, které jste v té době uzavřeli.
  • Sečtěte si celkový počet dní, který jste na těchto příležitostech odpracovali.
  • Vydělte celkový počet dní počtem obchodních příležitostí.
  •  

    Pokud jste například za rok 2022 uzavřeli 10 zakázek a celkově jste na nich strávili 920 dní, průměrný počet dní pro uzavření obchodní příležitosti ve vaší firmě je 92 dní.

     

    TIP: Data pro výpočet délky nákupního procesu můžete snadno evidovat v eWay-CRM. V modulu Příležitosti najdete potřebná pole „Datum přijetí“ a „Plánovaný konec“. Stačí si tedy vyfiltrovat obchodní příležitosti za vybrané období, vyexportovat je do Excelu, a výpočet si zjednodušit tam.

     

    Jak statistiky o délce nákupního procesu číst

    Čím kratší je doba, za kterou uzavíráte obchodní příležitosti, tím lépe. Pokud jste po dokončení výpočtů zavřeli Excel s hřejivým pocitem, že necháváte konkurenci za zády, gratulujeme! V opačném případě existuje řada způsobů, jak zkrátit dobu nákupního procesu.

    Průměrnou dobu nákupního procesu ve vaší firmě můžete využít i jinak. U obchodních příležitostí, které výrazně zaostávají za vašim firemním průměrem, můžete potenciální zákazníky motivovat například nabídnutím slevy, bonusového nebo věrnostního programu anebo využít jiné nástroje pro up a cross sales, jako třeba 1+1 zdarma, školení zdarma, webinář nebo odborný e-book. Nebo můžete průměr celé firmy porovnávat s průměrem jednotlivých obchodníků. Pokud je čas některého z nich výrazně kratší, zkuste zjistit, proč se mu tak daří, a předejte jeho zkušenosti ostatním.

     

    Úspěšnost uzavírání obchodních příležitostí

    Rychlost ale není všechno. Pokud je obchodník trochu pomalejší, ale zároveň mimořádně úspěšný, nejspíš se na něj zlobit nebudete.

    I v úspěšnosti uzavírání obchodních příležitostí hodně záleží na oboru podnikání. Srovnejte se s konkurencí a ujistěte se, že naplňujete potenciál, který váš obor podnikání nabízí.

    Právo a vzdělávání jsou obory, ve kterých je uzavírání obchodních příležitostí papírově nejjednodušší. Tyto firmy měly v období od roku 2017 do poloviny roku 2022 největší průměrnou úspěšnost v uzavírání obchodních případů kolem 20 %. Naopak v odvětvích poradenství, financí či logistiky došlo během covidu k očekávanému propadu, což jejich celkový průměr srazilo pod hranici 10 %.

    Procento úspěšně uzavřených obchodních případů dle oboru

    Spočítejte si úspěšnost vašich obchodních případů

    U statistiky úspěšnosti obchodních případů je výpočet mnohem jednodušší než u rychlosti jejich uzavírání. Stačí vybrat uzavřené obchodní příležitosti za nějaké období a spočítat, kolik procent z nich bylo uzavřeno úspěšně. Ke srovnání s konkurencí se tak dostanete velice snadno.

     

    Jak statistiky o úspěšnosti prodeje číst

    Určitě chcete při vyhodnocování úspěšnosti prodeje dosáhnout na co nejvyšší procenta. Stejně jako u délky nákupního procesu, ani na úspěšnost prodeje neexistuje univerzální recept. Rozdělení statistik podle oborů vám nabídne daleko přesnější a smysluplnější srovnání.

    Podle statistik firem, které používají eWay-CRM, je například nejnáročnější dotáhnout do zdárného konce obchodní příležitosti v oblasti logistiky. Vyžadovat stejnou úspěšnost jako od firem z oblasti vzdělávání nebo práva by nebylo reálné. Srovnejte se tedy s konkurencí ve vašem oboru. Zjistíte, jestli na sebe kladete nepřiměřené nároky, nebo byste naopak měli něco zlepšit.

    Otázkou je, co můžete ve vašem obchodním oddělení vylepšit?

     

    Vylepšujte úspěšnost obchodu už v průběhu nákupního procesu

    Chcete-li dosáhnout maximální možné úspěšnosti, rozeberte si váš obchod na menší součástky, a zdokonalujte je krok po kroku. Nejjednodušší způsob, jak tyto statistiky evidovat a reportovat, nabízí CRM systémy, které lze nastavit tak, aby byly v souladu s pipeline vašich obchodních příležitostí.

    Sledujte tak například z kolika poptávek vzejde osobní nebo telefonická schůzka s klientem, kolik z nich pak dostane návrh smlouvy, nebo kolik z nich smlouvu nakonec nepodepíše. Odhalíte díky tomu slabá místa ve vašem nákupním procesu.

     

Ondřej Svoboda
15. 8. 2022
Sdílet:

Vyberte si moduly, které se vám líbí

Contact

Společnosti a kontakty

Základní modul, se kterým všichni začínají. Obsahuje kontakty, společnosti, evidenci komunikace, plánování úkolů a přístup k obecným funkcím eWay-CRM.

Sales

Obchod

Přináší možnost evidence obchodních příležitostí a potenciálních zákazníků.

Project

Projekty

Skvělý nástroj pro všechny, kdo potřebují evidovat i realizaci zakázek včetně sledování stráveného času a nákladů.

Marketing

Marketing

Vestavěný nástroj pro e-mailový marketing pro zvládnutí efektivních kampaní.

Kompletní srovnání naleznete v této tabulce

Přihlásit se k odběru

Nezmeškejte nic z našeho blogu

Zajímají Vás novinky ze světa CRM, byznysu a marketingu?
Přihlaste se k odběru našich newsletterů, aby Vám nic neuniklo.

    Tipy pro práci s eWay-CRM

    Zaregistrujte se k odběru vzdělávacího newsletteru
    a získejte to nejlepší od našich specialistů přímo do e-mailu.