Podnikání

Jak může Paretovo pravidlo pomoci při přípravě reklamních kampaní

O Paretově pravidlu už jste nejspíš slyšeli. Stanovuje, že osmdesát procent výsledků je důsledkem dvaceti procent příčin. Ale tušili jste, kde všude se dá využít?


Italský ekonom Vilfréd Pareto žil na přelomu devatenáctého a dvacátého století. Při svém výzkumu zjistil, že čtyři pětiny národního bohatství generuje jen menšina ekonomicky aktivního obyvatelstva, zhruba jedna pětina populace.

Svým zjištěním byl Pareto překvapen, zvláště když zjistil, že stejný poměr platí i pro vlastnictví půdy. Osmdesát procent obdělávané země tehdy patřilo jen dvaceti procentům pozemkových vlastníků. A stejný poměr platil i v sousedních zemích.

V duchu Paretova principu přišlo osmdesát procent požadované částky od dvaceti procent dárců.

 

Od pěstování hrachu k programování

Údajně si tohoto univerzálního pravidla Pareto všimnul u hrachového záhonu, kde dvacet procent rostlin neslo osmdesát procent úrody. A tím jeho zjištění zdaleka neskončila:

  • Dvacet procent prodejců tvoří osmdesát procent obchodů
  • Dvacet procent obchodníků kterékoliv společnosti vytváří osmdesát procent zisku
  • Během dvaceti procent pracovní doby uděláte osmdesát procent práce
  • Dvacet procent vašich zákazníků vygeneruje osmdesát procent vašich prodejů

Paretovo pravidlo lze aplikovat i obráceně:

  • Vývojáři softwaru tráví osmdesát procent času tvorbou funkcí, které tvoří dvacet procent vyvíjeného programu
  • Za osmdesát procent pracovních úrazů je odpovědno dvacet procent rizikových míst
  • Dvacet procent pacientů ve Spojených státech spotřebuje osmdesát procent prostředků určených pro zdravotnictví

 

Paretův princip v marketingové komunikaci

Paretovo pravidlo se rozhodl dále rozvíjet marketingový stratég Perry Marshall. Princip 80:20 aplikoval právě na oněch klíčových dvacet procent. Pokud je dvacet procent zákazníků odpovědných za osmdesát procent zisků, dvacet procent z oněch dvaceti procent musí tvořit osmdesát procent z osmdesáti procent příjmů! A tak by se dalo podle Marshalla pokračovat donekonečna, dokud bude zkoumaný vzorek dostatečně obsáhlý.

Jak tedy můžete Paretovo pravidlo využít ve vaší marketingové komunikaci? S jedním příkladem jeho praktického využití jsme vás seznámili v článku o klasifikaci zákazníků pomocí ABC metody. Ale Paretův princip se vám může hodit třeba při plánování reklamních kampaní, tvorbě webového obsahu nebo výběru vhodných příspěvků pro vaše firemní profily na sociálních sítích.

 

Osmdesát procent zisku tvoří dvacet procent zákazníků

Jedná se o klíčové Paretovo zjištění. Celkem jednoduše můžete zjistit, jestli platí i pro vaše podnikání. Pokud valná většina vašich zisků pochází od pouhé pětiny vašich zákazníků, měli byste se pokusit je nejen identifikovat, ale hlavně se o ně velice pečlivě starat! Také se pokuste najít co nejvíce nových zákazníků, kteří jim budou podobní.

Pečlivě sledujte distribuční kanály, které využívá oněch dvacet procent vašich klíčových zákazníků, a dále rozvíjejte pro ně relevantní reklamní sdělení. Pečlivě optimalizujte obsah, preferovaný touto cílovou skupinou. Pracujte primárně s mediálními kanály s největší afinitou vůči vašim klíčovým zákazníkům.

Nechte vypracovat demografické a psychologické průzkumy těchto dvaceti procent tvořících nejdůležitější skupinu vašich zákazníků. Čím lépe je dokážete poznat, tím efektivněji je budete moci oslovit. Přestaňte ztrácet čas a peníze snahami o komunikaci s většinou vašich zákazníků, protože negenerují většinu vašich příjmů. Soustřeďte se na ekonomicky aktivní menšinu, ze které máte největší prospěch.

 

Osmdesát procent online prodejů se týká dvaceti procent produktů

Jaký typ zboží nabízíte? Pokud se na vaše podnikání dá aplikovat Paretovo pravidlo, pak musí být součástí vaší nabídky skupina zboží tvořící většinu vašich tržeb. Přesně tyto produkty musíte v maximálně možné míře propagovat! Jejich úspěch na trhu totiž není dílem náhody, a proto si také zaslouží vaši maximální pozornost a péči.

 

Osmdesát procent návštěv přišlo skrze dvacet procent klíčových slov

Trávíte spoustu času vymýšlením klíčových slov, vytvářením SEO strategií a jejich aplikací na vašem webu? Přitom podle Paretova principu se osmdesát procent vámi nasazených klíčových slov míjí účinkem. Podle některých odborníků na online reklamu je výsledný poměr dokonce ještě vyšší!

Pečlivě si prostudujte Google Analytics a SEMrush. Dozvíte se tak, jaké faktory vaší online komunikace jsou pro váš byznys skutečně důležité. Zjistěte, co návštěvníci vašich stránek vyhledávají, a nabídněte jim maximum původního obsahu o tématech, která je zajímají.

 

Osmdesát procent leadů pochází z dvaceti procent obsahu

O síle obsahového marketingu už dnes asi nikdo nepochybuje. Ale víte, jaký obsah vám generuje potřebné marketingové leady, tedy návštěvy budoucích i současných zákazníků? Podle Paretova pravidla se jedná o pouhou pětinu obsahu, který pro svůj web vytváříte.

Často dokonce zjistíte, že značnou část návštěv má na svědomí jeden dobře napsaný článek. Podobné materiály se pochopitelně vyplatí průběžně aktualizovat, dále využívat a přetvářet v další obsahové formy. Mohou to být třeba podcasty, e-booky nebo jiné souhrnné materiály.

 

Osmdesát procent sdíleného obsahu se týká dvaceti procent příspěvků

Zamyslete se i nad vašimi aktivitami na sociálních sítích. Kde se berou všechny lajky a sdílení? S největší pravděpodobností se objevují u pouhé pětiny vašich příspěvků. Pomocí analytických nástrojů se pokuste určit jejich společné prvky. A využijte je při tvorbě nových příspěvků!

 

Osmdesát procent návštěvníků webu využívá pouze dvacet procent možných cest

Na každý web se mohou návštěvníci dostat vícero cestami. Pomocí Google Analytics rychle identifikujete kanály, z nichž pochází nejvíce návštěv. Podle Paretova pravidla by jich nemělo být moc, ale právě ty musíte dále rozvíjet.

 

Osmdesát procent konverzí vzniklo na dvaceti procentech webu

Při optimalizaci konverzních poměrů se musíte zaměřit na těchto dvacet procent nejvýkonnějších stránek. Čím lépe je dokážete zoptimalizovat, tím více získáte konverzí. Ať už se jedná o dokončený nákup na vašem e-shopu, stažení nabízeného obsahu nebo domluvení schůzky s obchodním zástupcem vaší firmy.

 

Osmdesát procent prodejů způsobilo pouhých dvacet procent reklamních nástrojů

Když se zaměříme na reklamní kanály fungující v rámci vašeho webu, budeme se nejspíš bavit hlavně o AdWords, retargetingu a bannerech s akční nabídkou zlevněného zboží. Pomocí analytických nástrojů dokážete snadno určit, které techniky generují nejvíce prodejů nebo přivádějí potřebné leady. Na ty se zaměřte a podrobně se jim věnujte. Testuje jejich různé podoby a snažte se je co nejvíce optimalizovat.

 

Osmdesát procent reklamací pochází od dvaceti procent zákazníků

Stejně jako jste dokázali identifikovat dvacet procent nejziskovějších zákazníků, můžete zjistit i ty nejproblémovější. Jedná se o klienty, kteří neustále volají na vaši info linku. Často dokonce víte, jak se jmenují, i když byste je možná radši ani nikdy nepoznali. Dokonce si možná přejete, aby se nikdy nestali vašimi zákazníky.

Pár takových potížistů dokáže klidně zablokovat osmdesát procent času pracovníků vaší zákaznické podpory. Vzpomeňte si na ně, až budete připravovat strategii klientského servisu.

 

A nezapomínejte, že nic neplatí stoprocentně…

Paretovo pravidlo není neměnným zákonem! Dá se použít jen někdy a za určitých podmínek. Dá se velmi dobře použít při interpretaci zákaznických dat. Vždy ho ale využívejte po dobré rozvaze, protože může výrazně ovlivnit vaše podnikání!

 

 

Jan Brychta
29.08.2019
Sdílet: