Podnikání

CRM jako nástroj pro generování leadů

Jedním ze současných trendů na trhu se CRM systémy jsou řešení zaměřená na získávání nových zákazníků. Uživatelům, kteří CRM používají dlouhé roky jako evidenční nástroj, ale může být šance na rozšíření využitelnosti systému bohužel utajena. Díky možnostem moderních CRM nebo jejich integraci se specializovanými nástroji pro generování leadů se přitom nové zakázky mohou jen hrnout.

 

CRM systémy jsou každým rokem komplexnější. Záleží na každé firmě jak sofistikované a propracované řešení zvolí. Pokud ale v týmu není žádný nadšenec do moderních technologií, zajímavé novinky se do firmy většinou nedostanou. Rozdíl mezi základním nastavením softwaru po nainstalování a využitím maximálního potenciálu CRM je přitom obrovský. Pokud je ale CRM software škálovatelný lze jej doplňovat o vylepšení typu integrace s nástroji na generování leadů i později.

 

Udělat si pořádek v datech je základ

Spousta firem používá CRM jako nástroj pro evidenci kontaktů, společností, poptávek nebo projektů. Pomáhá jim to zpřehlednit komunikaci a zefektivnit práci s firemními daty. Bez CRM si zaměstnanci musí vést poptávky v šanonech, v e-mailech, nebo v excelovských tabulkách. Známe i firmy, kde si poptávky zapisují na tabuli včetně informací o tom, kdo se o poptávku stará, jaké jsou další kroky a podobně. Každé řešení má své klady i zápory a CRM systémy si z nich berou to nejlepší.

Stejně jako tabule i CRM pomáhají firmám centralizovat informace na jednom místě. S tím rozdílem, že CRM může být dostupné i doma, u klienta, nebo na cestách. Všichni zaměstnanci do systému ukládají dokumenty, e-maily a další komunikaci, nebo v něm plánují úkoly. Nemusí tím pádem pátrat po informacích v šanonech, diářích, nebo u kolegů. Vše týkající se poptávky mají vždy přístupné a přehledně uspořádané na jednom místě.

Udělat si pořádek v datech je základ. Spousta firem u toho ale skončí. Co kdyby jim CRM ale pomohlo poptávky nejen zpracovávat ale i získávat?

 

Ambicióznější využití CRM systémů

Některé společnosti nemají o práci nouzi a poptávky jim přichází samy od sebe. Jiným stačí nastavené tempo růstu firmy, a nepotřebují, aby jejich CRM systém uměl zajistit víc nových poptávek. Pro ostatní firmy ale mám dobrou zprávu, že se CRM se dají dělat i věci, které jsou ambicióznější.

CRM systémy se v současnosti hojně zaměřují na funkce, které uživatelům pomáhají v marketingu a obchodu. A to v průběhu celého nákupního procesu. Od prvního kontaktu se zákazníkem až po analyzování obchodních výsledků.

Výrazně efektivnější může firma být už na samém začátku celého procesu tím, že ze CRM vytvoří automaticky zásobený zdroj obchodních příležitostí. Nezáleží, jestli firmě přichází více poptávek od nových nebo stávajících zákazníků, řešení existuje v obou variantách. Obchodník si pak už jenom příležitosti v CRM otevře a pracuje s nimi. A jak tedy lze CRM novými příležitostmi zásobit?

 

Možnosti akvizice nových zákazníků jsou pestřejší

Pro oslovení stávajících zákazníků je ideální hromadná komunikace prostřednictvím e-mailové rozesílky. Velkou výhodou je, že firma při tom může využít informace o zákaznících, které už v CRM má. Ty lze využít na přesnější rozdělení zákazníků do cílových skupin a přizpůsobení obsahu e-mailu na míru příjemcům. Některé CRM systémy už mají e-mail marketingová řešení vlastní, pro jiné je řešení integrace s nástroji na hromadnou e-mailovou rozesílku.

Naproti tomu možnosti akvizice nových zákazníků jsou o něco pestřejší. Oblíbené jsou například webové zákaznické chaty či poptávkové formuláře. Obchodníci mají díky propojení s CRM všechny výstupy z formuláře či chatu automaticky založené jako novou příležitost. Nastavit integraci těchto aplikací s CRM dokonce nebývá příliš složité. Obzvlášť při využití integračních online služeb zvládne nastavení i majitel menší firmy bez znalosti programování.

Pro akvizici nových zákazníků pak lze využít i hromadnou rozesílku e-mailů v případě, že si společnost v souladu s GDPR vytvoří databázi firem k oslovení a osloví je. Pokud autor rozesílky navrhne e-mail, který se nedá odmítnout, stačí do té doby anonymního příjemce zavést z e-mailu na webový formulář. Jakmile jej vyplní, v CRM se objeví nová obchodní příležitost už i se jménem potenciálního zákazníka a názvem firmy, pro kterou pracuje.

 

Revoluční nástroje na akvizici nových zákazníků

Technologicky nejrevolučnější a zároveň nejefektivnější z hlediska akvizice nových zákazníků jsou tzv. lead generation nástroje. Ty nám pomáhají identifikovat návštěvníky firemního webu s dosud nevídanou přesností. Jsou schopny určit firmu, ze které návštěvník přišel na web a díky propojení s pracovní sociální sítí LinkedIn zvládnou i navrhnout konkrétní osoby, které mohou být zodpovědné za nákup či obchod v dané firmě.

Obchodník, který používá lead generation nástroje, nové příležitosti nevytváří, ale identifikuje. S takovým nástrojem má v CRM nejen zásobárnu poptávek, ale vybavený znalostmi o potenciálních zákaznících také oslovuje mnohem víc leadů s pravděpodobným zájmem. Statistická úspěšnost takových obchodních příležitostí je pak zpravidla mnohem vyšší než v ostatních případech.

 

Statistika nuda je, má však cenné údaje

Lead generation nástroje jsou opravdu velmi silné a vsadit na ně se většinou vyplatí. Každý správný obchodní ředitel se ale nespokojí s ničím menším než s absolutní jistotou podloženou konkrétními čísly. A právě v tom je kouzlo CRM systémů. Obchodníci v nich totiž nejen spravují poptávky, ale mohou zde mít i data potřebná pro analýzu.

Pokud CRM systém dokáže odlišit, odkud potenciální klient přišel, umím jako obchodní ředitel vyhodnocovat efektivitu jednotlivých kanálů. Ať už přímo v prostředí CRM nebo systém opět integrovat s dalšími analytickými nástroji, jako je například Power BI od Microsoftu. Snadno tak mohu zjistit, zda výnos z poptávek, které přišly z lead generation nástroje, převyšuje vynaložené náklady. Ve chvíli, kdy firma v CRM získá statistickou jistotu, že se toto řešení skutečně vyplatí, může se zaměřit na rozvoj v dalších oblastech.

 

Vyšlo v časopise IT Systems 9/2021.

 

Autorem článku je Jiří Tvorík, obchodní ředitel eWay-CRM.

 

-eway-
1. 11. 2021
Sdílet: