Klíčem k naplnění firemních cílů jsou spokojení zákazníci. Aby firma dokázala rozjet podnikání naplno, vyplatí se na cestu za úspěchem vybavit se následujícími 6 tipy, jak získat nové zákazníky. Štěstí totiž přeje připraveným.

 

1. Poznejte vaše zákazníky

Základním předpokladem úspěchu je poznání zákazníků. Znát jejich potřeby a vědět, jak s nimi komunikovat. Například vesnické pekárny či hospody svoji lokální klientelu většinou velice dobře znají. Vědí, jak se svými zákazníky komunikovat a jaké jsou jejich potřeby.

Větší firmy však nemohou všechny své zákazníky znát osobně, a proto by si měly vytvořit tzv. marketingové persony. Fiktivní profily ideálních zákazníků, které zosobňují téměř vše, co firma o svých zákaznících ví, pomáhají i při oslovování nových zákazníků. Anonymní oslovování davu totiž bývá zrádné. Když si ale představíte třeba manažerku Janu z Prahy a servisního technika Luboše z Třince, každému budete svůj produkt jistě nabízet jinak. Nebo jej dokonce nebudete nabízet vůbec.

Pokud nevíte, jak vypadá váš klíčový zákazník, netipujte a vyzkoušejte ABC metodu. Pomocí této analýzy dokážete zjistit, kteří ze stávajících zákazníků jsou pro vás nejdůležitější, a můžete podle toho odvodit vaši ideální marketingovou personu.

 

2. Vyberte vhodné kanály pro oslovení nových zákazníků

Profil potenciálních zákazníků se nehodí jen pro přizpůsobení stylu komunikace. Pomůže i při rozhodování o tom, jakými kanály je oslovovat. Jaké kanály vaši zákazníci nejvíc používají? Pokud je vzorovým potenciálním zákazníkem padesátiletý servisní technik, hledat jej na Instagramu, bude v drtivé většině případů zbytečné. Například e-mail marketing bude jistě vhodnější.

Na druhou stranu internetoví uživatelé, mezi kterými se potenciální zákazníci někde schovávají, se denně registrují na nové platformy. I firemní strategie, které dlouhé roky přináší úspěchy, zkrátka někdy svůj potenciál vyčerpají a potřebují inovaci. Chcete-li oslovit nové zákazníky, vyplácí se zaexperimentovat a vyzkoušet nové marketingové nástroje.

Výběrem vhodných marketingových nástrojů pro vaše podnikání se podrobněji zabýváme v eWay-Booku Online marketing krok za krokem, který si můžete stáhnout zdarma.

 

3. Vytvářejte obsah, který osloví nové zákazníky

Při oslovování potenciálních zákazníků je důležité vnímat nákupní proces jako celek. V oborech, jako je třeba IT, reality a podobně, je cesta k uzavření obchodu složitější než ve zmíněné pekárně a hospodě. Pro oslovení maximálního množství nových zákazníků proto nestačí přijít se skvělou cenovou nabídkou či nabídkou dalších výhod.

Nabídnout lepší cenu a další výhody ve srovnání s konkurencí určitě smysl má. Tímto způsobem však lze zapůsobit na zákazníky, kteří už jsou rozhodnuti o koupi. Nové zákazníky je ale potřeba napřed zaujmout. V současnosti se firmám osvědčuje oslovovat nové zákazníky vytvářením zajímavého obsahu.

Jedním ze základních předpokladů tzv. obsahového marketingu je, že obsah musí být nejen zajímavý, ale také relevantní. Například zábavné video může přitáhnout davy diskutujících na sociálních sítích, ale co je to platné, když nemají nejmenší zájem o vaše služby.

Cílem by nemělo být jen pobavit a zaujmout relevantní publikum. Předtím, než potenciální zákazník dospěje k rozhodnutí o koupi, můžete odbornými články či podcasty prokázat expertní znalosti v oboru a vzbudit důvěru nebo přesvědčit zákazníka o přínosech vašeho řešení.

K čemu je ale vytvářet obsah, když nemá své publikum? Nesmíme opomenout, že šíření obsahu je neméně důležité, jako jeho tvorba. Proto se vyplatí věnovat dostatek času propagaci na sociálních sítích či budování databáze e-mailových kontaktů a rozesílání hromadných e-mailů.

 

4. Využijte recenzí spokojených zákazníků

Podnikatelé často vnímají online recenze více jako strašák než jako možný nástroj propagace. Daleko výhodnější je přitom zaujmout aktivní postoj a na recenze reagovat. Ať už samotnou odpovědí, tak vylepšením toho, co se zákazníkům nelíbí. Ty nejlepší recenze se pak vyplatí uvést na firemních webových stránkách. Spokojené reakce stávajících zákazníků na ty nové působí velice pozitivně.

Firma může být dokonce ještě aktivnější a k recenzi vyzvat e-mailem po určité době od nákupu. Výsledkem je ale nakonec stále „jen“ zákazníkovo hodnocení. Opravdu aktivní strategií je zapojení stávajících zákazníků do oslovování těch nových pomocí referenčních programů. Stávající spokojený zákazník v praxi jednoduše doporučí firmu ve svém okolí a za přivedení nového zákazníka dostane odměnu.

 

5. Navažte spolupráci s firmou z příbuzného oboru

Podobně, jako může firmu propagovat spokojený zákazník, lze využít i reference partnerské firmy. Spolupráce firem, které jsou příbuzného oboru, aniž by byly konkurencí, může přinést prospěch oběma stranám.

Firmy se mohou vzájemně doplňovat. Když se vrátíme k příkladu hospody a pekárny, může hospoda k polévce nabízet chleba a housky z místní pekárny, anebo může nabízet čerstvé pečivo z Tradiční pekárny u Jiřího. Rozdíl je zřejmý. V prvním případě je pekárna pouhý dodavatel, zatímco v tom druhém je partner, kterému spolupráce může přivést nové zákazníky. Případně se mohou firmy domluvit na doplňkovém prodeji s určitou provizí z prodeje.

Ve světě online nabývají možnosti vzájemné propagace další rozměr. Všichni se totiž snažíme ulevit rozpočtu na propagaci, jak to jen jde. V boji s algoritmy sociálních sítí, které velmi výrazně upřednostňují placený obsah, se spojenec rozhodně hodí. Nemusí ale zůstat jen u vzájemné zmínky jedné firmy o existenci té druhé. Pokud vedete firemní blog nebo natáčíte videa či podcasty, můžete udělat třeba odborný rozhovor se zástupcem partnerské firmy, informovat o užitečných novinkách z partnerské firmy a podobně.

 

6. Nabídněte zákazníkům slevy, bonusy či odměny

Poslední tip, jak získat nové zákazníky, je pomocí slevové akce, slevy na první nákup, nabídky prvního měsíce služby zdarma, dárku k nákupu, a podobně.

Proč poslední? Někteří podnikatelé totiž slevové akce vnímají jako výraz zoufalosti a poslední možnost. Existuje však ještě jiný pohled na věc. Při pohledu na celý nákupní proces a vynaložené úsilí na propagaci přitom může sleva působit jako šikovná zkratka.

Představte si, že konkurenční firma zaujala potenciálního zákazníka odbornými články či dalším obsahem, zákazník dospěl k rozhodnutí o nákupu, ale předtím se ještě porozhlédne po nabídce konkurence. Pokud u vás najde po slevě lepší cenu, nižší cenu poštovného, nebo jiný přesvědčivý argument, smetanu nakonec slíznete vy.

Ondřej Svoboda
8. 10. 2020
Sdílet: