3Dees Industries ukazuje, jak vytěžit ze CRM co nejvíc

Když se řekne 3D tisk, většina lidí si představí buď maličkou tiskárnu doma v garáži mladého kutila, anebo opačně “farmu” Průša Research. Vy se ale výhradně orientujete na B2B, vaší domovinou je Česko a střední a východní Evropa. Prozradíte, s jakým obratem firma hospodaří a jak velký je tým?

Záleží, co všechno do toho spadá. V databázi máte společnost 3Dees Industries s.r.o., což je ta česká, ale my máme ještě Paarts Additive, což je sesterská firma ve skupině. Pak máme ještě dvě ukrajinské firmy a polskou. Když by se to sečetlo celé, tak za loňský rok to bylo přes 200 milionů Kč a lidí je zhruba 22 až 25.

Na člověka tak připadá skoro 10 milionů ročního obratu, což je u takto malých firem neskutečné. Začínali jste prodejem tiskáren pro HP, pak jste začali sami tisknout, do toho se přidávají konzultace a design. Zapomínám na něco z těch hlavních kategorií?

Hodně se rozšiřuje portfolio tiskáren, které zastupujeme jako reselleři. Každá technologie je jiná. HP je určené pro plastové věci zhruba do půl metru, pro sériovou výrobu. Pak jsou tam i kovové tiskárny a technologie od Stratasysu na bázi fotopolymerů nebo FDM, takže se rozšiřuje hlavně materiálové portfolio. Vedle toho děláme design, zakázkový tisk a metrologii – tedy skenování, měření, reverzní inženýrství a prodej příslušných zařízení.

“V zakázkovém tisku máme ročně stovky projektů. To už se v hlavě drží dost blbě. Zaváděli jsme tam automatizace, že když se něco stane ve výrobním systému, propíše se to do eWay-CRM. Ta následně pošle zprávu někomu do back-office v Praze, že má vystavit fakturu. To kdyby se rozpadlo, tak to by bylo velice nepříjemné.”

Co jsou tedy z vašeho pohledu ty hlavní produkty? Na webu člověk vidí vše od bionické ruky až po plastové krytky...

To jsou aplikace, pro které se naše technologie dají využít. Z plechu se dá udělat popelník, ale stejně tak i držák do F15. Tiskárnami vyrobíte, co chcete, záleží jen na tom, kdo to vymýšlí a k čemu to chce použít. My v tom fungujeme jako takový Copy General. Když si člověk šel vytisknout diplomku, běžel do Copy Generalu, kde architekti tiskli velké výkresy. A obsluha stroje nevěděla, co z toho leze, prostě to vytiskla a odevzdala. Fungujeme podobně. V zakázkovém tisku nepotřebujeme vědět, k čemu to je, jen zákazníkovi řekneme, co jde vytisknout, co ne a na co si má dát pozor. My sami nemáme vlastní produkt, děláme to, co si někdo navrhl a potřebuje to vytisknout.

Zaujalo mě postupné otevírání vašich nových poboček – Praha, Brno, Ostrava, Kyjev, Varšava, Košice. Podle čeho jste vybírali lokality?

Jsou to různé důvody. Praha je centrála, byli tady šéfové, sedí tu lidi na backoffice a lidé, co připravují tiskové úlohy, které se pak posílají do Ostravy. Ostrava byla vybrána proto, že tam jsou levnější lidé i prostory než v Praze. Na výrobu potřebujete velký plac, přístup pro vysokozdvižný vozík, dobrou elektriku a odtahy. Navíc tam byli známí, kterým se dalo věřit, že výrobu na dálku pohlídají a odřídí. Brno funguje, protože jeden ze spolumajitelů je Brňák a měl tam historicky podobnou firmu. Turnov je tu proto, že tam bydlí jeden kolega a udělala se mu tam kancelář, aby nemusel dojíždět. Košice máme, protože jeden kolega, výborný obchodník, se vrátil domů a navíc od HP máme na starost i slovenský trh, který se lépe obsluhuje místním člověkem. Kyjev vznikl proto, že nám HP nabídlo i Ukrajinu, a dělat tam obchod bez místního partnera nejde. Takže jsme založili společnou firmu s člověkem z Kyjeva. Úplně stejně to dopadlo s Polskem, kde trh vede polský kolega.

Když jsme u Ukrajiny, každý válečný konflikt přináší urychlení technologického vývoje, například ve vývoji dronů nebo protetiky pro zraněné vojáky. Jak se třeba válka na Ukrajině odráží na vašem oboru?

Válka má určitě vliv, ale viděli jsme to už i za covidu. Tehdy jsme tiskli respirátory, co vymyslelo ČVUT, a byla to pro 3D tisk obrovská reklama, protože najednou nikdo nepochyboval, že ta technologie dává smysl. Dnes všichni znají Průšu (Prusa Research), ale průmyslové stroje jsou úplně jiný svět. Válka tomu pomohla, všichni se teď ptají, jestli tiskneme drony. My nevíme, co si tamní zákazníci tisknou, to je jejich věc, ale poptávka tam bezpochyby je. 3D tisk ukazuje svou silnou stránku v rychlé změně designu. Když vymyslíte zbraň, za chvíli na ni najdou obranu, a vy musíte rychle udělat inovaci. Kdyby se to dělalo klasickými postupy přes formy, trvalo by to měsíce. Naši odběratelé si technologii osahali a zvykli si, že mohou rychle měnit design.

Jak dostat ze CRM maximum

Některé firmy s delší historií často odmítají zavádět CRM, protože především služebně starší kolegové nejsou zvyklí na reportování a kontrolu, případně práci s digitálními nástroji. Vy jste naopak v používání eWay-CRM hodně daleko, souvisí to s tím, že jste mladší firma v inovativním oboru?

Jsme věkově mladší firma, průměr bude zhruba kolem čtyřiceti let. Zásadní ale bylo, že za zavedením CRM stál jeden ze šéfů, který chtěl mít věci systematicky svázané. Jakmile se firma rozuteče do více měst a do zahraničí, lidé se tolik nevidí. Kontrolovat někoho na dálku je těžké, takže to buď řešíte neustálými schůzkami, nebo systémem. Odpor k vyplňování záznamů a dat je asi univerzální lidská vlastnost, protestují mladí i staří. Ale časem pochopí, že díky tomu nemusí informace neustále opakovat a stačí se podívat do systému.

Jste našimi dlouholetými zákazníky. Kdybyste eWay-CRM najednou neměli, co by byl největší průšvih?

Určitě v zakázkovém tisku. U prodeje drahých tiskáren máte dlouhý cyklus a prodáte jich jednotky za rok, ale v zakázkovém tisku máme ročně stovky projektů. To už se v hlavě drží dost špatně. Zaváděli jsme tam automatizace, takže když se něco stane ve výrobním systému, propíše se to do eWay-CRM. Ta následně pošle zprávu někomu do backofficu, že má vystavit fakturu. Kdyby se to rozpadlo, bylo by to velice nepříjemné.

“Potřebovali jsme si říct, jak budeme AI ve firmě využívat smysluplně a s ohledem na bezpečnost informací. Naši zákazníci jsou i zbrojovky a jejich data nesmíme pustit ven. Rozhodli jsme se proto zavřít do prostředí Microsoftu a využívat Copilota, kde jsme zvyklí pracovat.”

Vy jste prošel ve firmě řadou oborů, včetně třeba marketingu. Nyní děláte business analytika. Současně jste člověkem s hodně otevřenou myslí, rád poznáváte a zkoušíte nové a nebráníte se kombinovat AI nástroje. Z jakého oboru pocházíte?

Studoval jsem demografii a geografii. Na demografii jsme hodně počítali, měl jsem asi dvanáct semestrů statistiky. Geografie je pro mě věda o souvislostech a to mě hodně bavilo. Nemám technické ani strojařské vzdělání, neznám přesné parametry tání titanu, ale nemám problém s daty a s procesním myšlením. A ten technický základ jsem schopen si vždy nějak zjistit.

Zpátky k vaší firmě. Hodně průmyslových firem se rozhoduje, jaký datový ekosystém zvolit a zda a jak je kombinovat. Jak to máte u vás?

My se teďka interně hodně ponořujeme do světa Microsoftu vůbec, protože se prostě potřebujeme v něčem datově zavřít a Microsoft je pro nás logická volba. Takže budeme právě i odhalovat, jak si třeba v Copilot Studiu povídat s eWay-CRM a jak využívat další aplikace Microsoftu, kterých je snad milion a vlastně o žádné z nich skoro nic nevím. Zjišťujeme, jestli by nám k něčemu byly. Dost možná tam bude spousta nástrojů, u kterých bude stačit si je jen osahat a připojit a říct to našim lidem.

Prozradil jste, že kromě CRM od nás používáte ještě systém na sledování výroby. Zamýšlíte jejich propojení?

My si data mezi oběma systémy přenášíme JSON soubory přes Make. Máme takový převodník. Přímo propojit je asi nechceme, protože pak je člověk závislý. Vlastně teď se i řeší, jestli u toho výrobního systému nepřepneme na jiný, který je teď na trhu a vypadá dobře. Kdybychom to nějak pracně přímo propojovali, tak o to pak přijdeme. Takže je lepší na to používat ty neutrální nástroje. Každý normální systém má většinou nějaké API nebo pouští něco ven, to se dá někam poslat a tam se s tím dá nějak pracovat. Takže fungujeme na tomto postupu. Tak či tak, hrozně to urychluje práci. Předtím někdo musel vše odklikávat nebo si přeposílat e-maily, to se vše automatizovalo. Lidem už to jenom padá do nějakého okénka – tady to obsluž, a až to uděláš, přijde zpráva někomu dalšímu. Nemusí se zapomínat, nemusí se nic ztrácet.

Na co byste třeba upozornil méně znalé uživatele, či přímo ty, kteří teprve o CRM uvažují?

Nečekáme, že CRM bude krabicí, která bude vyhovovat všem a na vše bez dalších úprav. Jsme zvyklí s tím pracovat a hodně si to ohýbáme pro různé účely a s kolegy z eWay-CRM řešíme věci typu – tady nám něco doprogramujte, tady potřebujeme něco uzpůsobit a ohnout. Mně se právě úplně nejvíc líbí, že se s tím nástrojem dá hrozně dobře pracovat, ohýbat si ho pro své účely, to je super.

Co třeba si máme představit?

Člověk si myslí, že to bude vše fungovat tak nějak samo, ale najednou zjistí, že se ve firmě něco změnilo, přibyli lidi a najednou si řekneme: ‚Hele, měli bychom řešit bezpečnost informací. My si tady všichni vidíme úplně na všechno. Kdyby někdo ve zlém odcházel, tak si odnese všechno. Měli bychom řešit nějaké přístupy.‘ Tak je začnete řešit, čímž se samozřejmě patnáct jiných věcí v tom původním nastavení rozhodí, tak to musíte zase různě lepit zpátky. Ale to je zkrátka běžný vývoj firmy a jejího života.

Na co dalšího eWay-CRM využíváte?

CRM používáme samozřejmě i kvůli základnímu přehledu. Jde o to, že když někdo říká, jak má strašně hodně práce, ale nic v CRM nemá zapsaného, tak mu řeknete: ‚No, tak ale buď nemluvíš pravdu, nebo zapomínáš vyplňovat informace v CRM.‘ Takže je to i takový bič trošku, čímž se asi upravuje i nějaká vnitřní morálka nebo chování v týmu.

Zapojení AI a datových integrací

Microsoft má svůj chatbot Copilot, nedávno jej ještě vylepšil o Copilot Tasks, autonomní agentní prostředí. V jaké fázi zkoušení a nasazování AI jste u vás?

Začal jsem si s tím víc hrát loni na podzim. Líbil se mi Google Gemini, ale potřebovali jsme si říct, jak budeme AI ve firmě využívat smysluplně a s ohledem na bezpečnost informací. Naši zákazníci jsou i zbrojovky a jejich data nesmíme pustit ven. Rozhodli jsme se proto zavřít do prostředí Microsoftu a využívat Copilota, kde jsme zvyklí pracovat. První věcí, kterou teď startujeme, je interní znalostní báze. Obchoďáci obsluhují široké portfolio, a když jsou u zákazníka, potřebují si rychle dohledat informace. Dál bych chtěl dělat pokročilejší segmentaci zákazníků ze zakázkové výroby a vyhodnocování dat, aby s nimi mohli jednoduše pracovat i lidé, kteří nejsou datoví analytici.

Kromě využití při sledování postupů, kde všude bude podle vás hrát AI velkou roli? Mluví se třeba o designu, což je zrovna vaše parketa.

Co se týče AI, určitě půjde hodně dopředu v modelování. Člověk si řekne, co chce, AI to navrhne, on si to trochu poladí a pošle nám to do výroby. Také to hodně pomůže ve vyhodnocování naměřených dat ze skenování a v tvorbě reportů. Vždy k tomu ale bude potřeba i řemeslná znalost a odbornost uživatele, aby AI dokázal správně vést a zhodnotit. Teď se spíše snažíme AI implementovat do našich procesů. Vrtáme se v nastavování a řízení toho celého. Automatizovali jsme některé datové toky i ve vazbě na eWay-CRM, aby se odbourávaly ruční úkony a trochu to frčelo samo. Dá se toho udělat spousta, ale pak narazíte na realitu firmy. Jde o to najít si tu niku, kde se dá začít, a postupně to budovat.

Naznačujete, že rád experimentujete s AI chatboty a slouží vám i jako nápověda, když si v eWay-CRM s něčím nevíte rady…

Ano, v tomhle je hrozně dobrý třeba Claude. Teďka jsem třeba nemohl nastavit nějaký filtr v eWay-CRM, chtěl jsem vyřešit nějaký konkrétní pohled. Už jsem tu filtraci nastavoval asi patnáctkrát a pořád to nevycházelo. Tak jsem napsal do Claude: ‚Mám tady eWay-CRM, potřebuju to vyfiltrovat podle dvou parametrů a podle dalšího. Jak tam mám dát ty podmínky?‘ A hned jsem dostal odpověď a hned to fungovalo.

Na závěr otázka, která v dnešní turbulentní době nemusí být úplně jednoduchá: Kde vidíte budoucnost firmy?

Jdeme spíše přirozeným evolučním postupem, úplně si nějaké akviziční plány nebo plány na expanzi a ovládnutí trhů neděláme. Důraz bude na technologie a na stabilitu díky více nohám, na kterých stojíme – tedy prodej zařízení, zakázkový tisk a konzultace. Když jedna oblast vypadne, podrží nás to a můžeme fungovat jako firma dál.

Inspiroval vás rozhovor? Přizpůsobte si CRM podle potřeb vaší firmy