Proč tolik B2B obchodů končí fiaskem (a jak tomu zabránit pomocí sales metodiky FORCED)

Problém není v ceně. Ani v konkurenci. Problém je v tom, že obchodník neviděl, co mu v tom obchodě chybí. A právě díky  takovému tichu se vytvořila sales metodika, kterou dnes používáme s týmy napříč firmami — FORCED.

Ne jako další zkratku do prezentace. Ale jako rámec, který pomáhá obchodníkům konečně vidět, co v jejich pipeline opravdu je, a co tam jen straší.

A aby to nezůstalo jen u pocitu „zase další teorie“, chystám webinář, kde FORCED ukážu konkrétně společně s expertem z eWay-CRM. Předvedeme, jak tenhle rámec funguje v obchodním procesu a jak ho můžete přenést do CRM.

Co je FORCED (a proč vznikl)

FORCED je systém ověřených technik a nástrojů, které vás vedou krok za krokem k uzavření B2B zakázek. Žádné domněnky nebo názory jednotlivce. Vše podloženo analýzou 2,5 milionů nahraných obchodních hovorů, které ukázaly, co dnes funguje a co ne.

Díky tomu snížíte risk, že prohrajete a upřednostníte dealy dle pravděpodobnosti, že vyjdou. Zreplikujete top obchodníky, zlepšíte win rate i forecasting.

Lehká ukázka šesti kroků, která ukáže, kde váš obchod stojí a co chybí, aby se pohnul dál:

(F) Fokus: Jaké jsou klíčové obchodní priority a cíle zákazníka?

(O) Překážky (Obstacles): Jaké jsou bolístky nebo výzvy, které jim brání dosáhnout těchto cílů?

(R) Výsledky (Results): Jaké budou konkrétní výsledky, pokud bude řešení implementováno? Kolik zákazníka stojí, když si problém nevyřeší?

(C) Šampioni a budget holder (Champion & EB): Kdo je „gatekeeper“ kontrolující rozpočet a kdo interně prosazuje řešení?

(E) Událost (Event): Jaká klíčová událost vytváří naléhavost pro tento obchod? Co špatného se stane, když se do té doby problém nevyřeší?

(D) Rozhodnutí a závazek (Decision & Commitment): Jaký je proces rozhodování? Soustřeďte se na pochopení, kdy zákazník učiní formální rozhodnutí, a zajistěte silný závazek k dalším krokům.

Není to samozřejmě jen tak. Pro každé písmenko existuje celý playbook a je na něj navázané celé školení.

Cílem pro obchodníka je u každého „písmenka” rozkrýt pravdu o určitých informacích ohledně jejich obchodních příležitosti a vše jasně zapsat do CRM pro vyhodnocení.

Přijďte se podívat, jak to funguje reálném obchodě

Na webináři vám krok za krokem ukážeme, jak FORCED zapojit do obchodního procesu i CRM systému.

V čem je FORCED jiný

FORCED není kontrolní seznam. Je to zrcadlo, které pomáhá dívat se na deal objektivně a ujasnit si kroky, jak snížit riziko, že nevyhraje.

Obchodník díky němu vidí, jak velké má statisticky šance na uzavření zakázky.

Když si po schůzce vyplní tyto oblasti, dostane mapu — nemluví o dojmech, ale o faktech. Najednou ví, proč obchod stojí, kde ztrácí energii, a na co se má doptat.

A když to udělá celý tým, manažer se nemusí ptát „Jak to vypadá?“, protože to prostě vidí.

A co nevidí? Na to má jasnou kuchařku, jak své obchodníky koučovat, aby si sami uvědomili, co má být další taktika pro úspěšné uzavření zakázky.

Reálné dopady

Firmy, které s FORCED pracují systematicky, hlásí:

• Vyšší win rate o 20–30 %
• Přesnější forecast o 15 - 25%
• Téměř žádné “vyhnívající dealy” v pipelině”

Ale nejde jen o čísla. Jde o klid v hlavě. Obchodník ví, kde je, co má dělat, a kdy má prostě říct: „Tady už tolik času investovat nebudeme.“ Nemusí se honit za dealy, které se stejně neuzavřou.

Co bude dál? Exkluzivní webinář

Každá metodika má smysl jen tehdy, když ji dokážete žít. A právě proto jsem se spojil s týmem eWay-CRM — abychom na webináři společně ukázali, jak FORCED proměnit z teorie v praxi přímo v CRM systému.

Takže kromě toho, že se seznámíte s metodikou FORCED do hloubky, se podíváme i na praktické ukázky, jak si prodejní proces efektivně zaznamenávat. A jak se získanými daty efektivně pracovat při prioritizaci a dalším plánování rozvoje firmy.

Připojte se na webinář, kde vám ukážeme:

• Jak poznat, že vám v prodeji chybí klíčové dovednosti – a které z nich ve skutečnosti prohrávají dealy.
• Co je to sales metodologie, proč je zásadní a jak si vybrat takovou, která odpovídá vašemu typu byznysu.
• Jak vyhrát nad konkurencí, i když máte o něco horší produkt
• Jak v CRM vytvořit blbuvzdorný proces FORCED pro vaše obchodníky
• Jak efektivně pracovat se získanými insighty přímo v CRM a ulehčit si tak plánování