Máte dobrý produkt, šikovné obchodníky, ale stejně máte pocit, že by prodeje mohly být lepší? Teď už potřebujete jenom správná data. Projděte s námi 9 základních prodejních KPI, která vám pomohou zdokonalit procesy ve vašem obchodním oddělení.
1. Aktivita obchodníků
Začněme tím zdaleka nejjednodušším a tím je aktivita obchodníků. Můžete měřit počet hovorů, e-mailů či schůzek, které se zákazníky absolvují. Čím více udiček obchodník nahodí, tím je větší předpoklad, že k uzavření nějakého obchodu dojde. Pořád se ale jedná jen o malou část celého prodejního procesu. Nejúspěšnější společnosti sledují i další z následujících prodejních KPI.
2. Průměrná doba odezvy
V některých firmách obchodníci nemusí příliš vyhledávat nové obchodní příležitosti, jelikož jim poptávky chodí přes webový formulář, webový chat, e-mailem nebo telefonicky samy. V takovém případě je prvním klíčem k úspěchu nenechat potenciálního zákazníka zbytečně čekat.
Jaký je ale ideální čas na odpověď? Řada průzkumů uvádí jako ideální dosažení mety 5 minut, jinde se zase dozvíte, že ve vašem oboru je průměrná doba odezvy i několik hodin. Nároky mohou být opravdu různé. Faktem ovšem je, že 78 % zákazníků nakupuje od obchodníka, který odpoví jako první. Takže se vždycky hodí měřit dobu odezvy na poptávky zákazníků a hledat cesty, jak ji zkrátit.
3. Průběh prodejního cyklu
Každá firma má obchodní proces nastavený trochu jinak. Vždy ale můžete měřit nějaké dílčí záchytné body, kterými obchodní příležitost musí projít. Ať už je to zaslání nabídky, osobní či online schůzka s klientem, nebo podpis smlouvy, v každé fázi určité procento potenciálních zákazníků odejde. Měření těchto dílčích bodů vašeho prodejního cyklu vám pak pomůže odhalit případná slabá místa.
4. Poměr vyhraných obchodních příležitostí
Když se obchodníkům daří domluvit si dostatek osobních schůzek s klienty, je to fajn, ale nakonec je stejně nejdůležitější, když se jim povede dotáhnout obchodní příležitosti do úspěšného konce. A přesně to vám ukáže poměr vyhraných obchodních příležitostí. Ten vypočítáte jednoduše vydělením celkového počtu uzavřených obchodních příležitostí počtem úspěšně uzavřených příležitostí za konkrétní časové období.
Pokud si nejste jistí, jaká vlastně máte mít očekávání, zkuste pro začátek následující analýzu, ve které najdete statistiky firem dle jednotlivých oborů.
5. Délka nákupního procesu
To, jestli se obchodní příležitost podařilo úspěšně uzavřít, je samozřejmě nejdůležitější. Ale zajímavé poznatky vám přinese i měření průměrné délky nákupního procesu. Čím kratší je doba, za kterou uzavíráte obchodní příležitosti, tím lépe. Zákazníci ale pro své rozhodnutí potřebují klid, takže se nevyplatí urychlovat celý proces tím, že bude obchodník tlačit na pilu nebo cokoliv zanedbá.
Pokud se o využití statistik o délce nákupního procesu chcete dozvědět více, nebo chcete opět využít srovnání s konkurencí v oboru, najdete jej opět v naší velké analýze.
6. Cena za akvizici
Převést potenciálního zákazníka na zákazníka je dlouhý proces spojený s mnoha náklady. Měření ceny za akvizici vám prozradí, kolik jste na získání zákazníka vynaložili peněz. Měřit náklady lze jak pro obchod, tak pro marketing. Od reklam na internetu či v médiích, až po čas obchodníků, který komunikací s potenciálními zákazníky strávili. Díky tomu se můžete ujistit, že cena za akvizici je nižší než vaše marže a že na vašich obchodech skutečně vyděláváte.
7. Udržení stávajících zákazníků
Povedlo se vám získat lukrativní zakázku? Výborně, tak proč nepřidat další. Spokojení zákazníci u vás mohou nakupovat pravidelně, a proto je péče o stávající zákazníky nesmírně důležitá. Vyplatí se sledovat, se kterými klienty jste delší dobu nekomunikovali, a obzvlášť u vašich VIP klientů se ujistit, že je vše v pořádku, anebo zjistit, co pro ně případně můžete udělat.
Chcete-li zjistit, jak se vám daří udržet stávající zákazníky, použijte ten vzorec:
8. Upselling a cross-selling
Vaši stávající zákazníci mohou být i vaši potenciální zákazníci. Nyní už ale nemluvíme o pravidelném odběru stejného zboží či služeb. Upselling a cross-selling vám otevírá možnost nabídnout spokojeným zákazníkům doplňkové nebo ještě lepší a dražší zboží či služby, než které využívají doposud.
U upsellingu i cross-sellingu je ale důležité myslet na potřeby zákazníků, aby nezískali dojem, že vám jde mnohem více o vlastní zisk než o ně. Vyhodnocení těchto technik vám napoví, kdy, jak, co a komu by měli vaši obchodní zástupci prodávat.
9. Ceny konkurence
Bojovat s konkurencí pouze cenami je většinou příliš krátkozraké. Ale v době, kdy se domácnosti i firmy snaží šetřit, rozhodně doporučujeme sledování cen konkurence do obchodní strategie zařadit. Pokud to pro vás bude ekonomicky dávat smysl, můžete přistoupit ke snížení cen, a prodávat levněji než konkurence. Obchody by se pak měly jenom hrnout. Záleží už jen na vás, jestli půjdete cestou trvalého snížení ceny nebo slevových akcí.
Příliš mnoho KPI?
Většinu zmíněných prodejních KPI doporučujeme měřit určitě. Metrik, které vám pomohou optimalizovat váš obchod, ale existuje mnohem víc. Je pak ovšem výzva neutopit se ve všech reportech a statistikách, zvlášť, když na to nemáte moc času.
Velkým pomocníkem může být vhodný software. Například Microsoft Power BI ve srovnání s Excelem podporuje integraci se systémy třetích stran. Tímto způsobem lze nastavit, že se data v reportech budou automaticky aktualizovat v synchronizaci s firemním účetnictvím či CRM systémem, a ušetřit tak spoustu času stráveného kopírováním a přepisováním.
