Rozhovor: Jaké to je přebrat otěže společnosti s 55letou tradicí

Žádné podnikání však není bez rizika a tvrdé práce. Zajetý podnik může mít problémy, o kterých se nový majitel dozví až po podepsání smlouvy. A k jejich vyřešení jsou často potřeba nemalé finance.

Podnikatele z Dallasu, Ernesta Cubita, takový osud také čekal. Po zakoupení již fungující firmy narazil na mnoho překážek.

Slévárnu hliníku a mosazi, A&B Aluminum and Brass Foundry, zakoupil Ernest v roce 2020. Nejen že se v tomto odvětví nikdy předtím nepohyboval, s podnikáním začal těsně před vypuknutím pandemie. A právě v tuto dobu byl nejvíce vděčný za své již nabyté manažerské zkušenosti.

S Ernestem jsme si o vzestupech i pádech jeho firmy popovídali. Řekl nám o svých cílech a prozradil také plány do budoucna.
 
Jak vás napadlo koupit A&B? A proč jste se rozhodl podnikat zrovna ve slévárenství?

Koupil jsem A&B se svojí ženou. Poprvé tak sdílíme pracoviště. Ve slévárenství se pohybuji až od zakoupení firmy. Takže zhruba tři a půl roku. Firma samotná funguje už ale více než 55 let. Byla na prodej a my jsme ji chtěli rozšířit. Zatím je to jízda, to vám teda povím.

Bylo období, kdy jsem uvažoval, že budu podnikat v něčem jiném. Mám zkušenosti ve strojírenském průmyslu. Slévárenství je sice dost odlišné od strojírenství, ale není tak složité.

34 let jsem pracoval v korporátech. Spolupracovali jsme s různými firmami. Většinou se jednalo o velké hráče vykazující milionové výnosy. Pro menší firmu jsem pracoval asi jen 4 roky své kariéry.
 
Jak jste se o A&B dozvěděl?

Ve Spojených státech máme několik seznamů se společnostmi na prodej. Můžete se do nich bezplatně zapsat jako zájemce. Aktuální majitelé se těchto podniků chtějí zbavit. Denně dostávám upozornění na nové firmy, které jsou k mání. Mám tedy velmi dobrý přehled o situaci na trhu s firmami.

Musíte však sami sebe dobře znát, než se touto cestou vydáte. Musíte být připraveni ledacos obětovat. A také je potřeba si ujasnit co všechno jste ochotni pro svoji novou firmu obětovat. Podnikání je o zodpovědnosti. Ze zaměstnance na majitele firmy je to velký skok, velká změna.

Manažeři firem toho mají s majiteli mnoho společného. Rozdíl je v investici času. Pro majitele jsou bezesné noci zárukou vyšších zisků. To u manažerů neplatí.
 
Podařilo se vám firmu za dobu, co ji vlastníte rozšířit?

Ano, o 20 % a chceme ji rozšiřovat dále. A&B je první společností, kterou jsme zakoupili. Nejedná se však o mou první akvizici vůbec. Odkoukal jsem tento proces od korporátních společností. To, o co se teď snažím já dělají běžně.

Zakoupením A&B jsme získali veškerá její aktiva, zaměstnance, výrobnu a seznamy zákazníků. Máme okolo 10-15 zaměstnanců pracujících na plný úvazek. A ročně prodáme výrobky 200 až 300 zákazníkům. Dosah však máme k 2000 až 3000 lidem ročně. Většinou začíná náš kontakt se zákazníkem e-mailovými kampaněmi.
 
Co nejvíce pomohlo rozšíření vaší společnosti?

Vše závisí na kvalitě péče o zákazníka. eWay-CRM používáme, abychom péči o zákazníky posunuli na vyšší úroveň. Komunikace je v tomto ohledu naprosto zásadní. Je velmi důležité klientovi naslouchat a být svědomitý při řešení jeho problému. Je náročné si dlouhodobě udržovat vysoký standard této služby. Není těžké to slíbit, ani tento slib dodržet. Náročné je dělat to dennodenně po dobu několika let.

Většina zákazníků vám řekne, co přesně chtějí. Vašim úkolem je si jejich přání řádně poznamenat, vykomunikovat vše potřebné s dodavatelem a zákazníka o možnostech dodávky detailně informovat. Většinou se nám se zákazníky komunikuje dobře.

Uvědomujeme si, jak klíčová komunikace se zákazníkem je, proto jsme se rozhodli udělat e-mailovou kampaň. Je efektivní a jsme díky ní se svými klienty neustále v kontaktu. Newsletter nevnímám jako reklamní materiál generující zisk. Ale spíše jako levný způsob připomínání se našim klientům.

Pokud e-mail během takové kampaně obdrží tisíc lidí, 30-40 % z nich si zprávu zobrazí. Zároveň nedochází ke spamování.

Newsletter aktuálně zasíláme pravidelně dvakrát měsíčně. V budoucnu chceme frekvenci zvýšit. Ideálně na jednu zprávu týdně.
 
V čem přesně vám eWay-CRM pomáhá?

Používáme eWay-CRM v péči o zákazníky. A to především pro komunikaci s nimi. Pomáhá nám ale se spoustou dalších věcí. Prakticky v něm pracujeme od uzavření objednávky až k její realizaci. Také díky tomuto systému získáváme nové zakázky. eWay-CRM výborně eviduje projekty.

Líbí se nám jednoduchost systému a organizování objednávek a projektů. Používáme také Microsoft Office 365, ve kterém funguje eWay-CRM perfektně.

Našim hlavním cílem je udržet s klientem krok. Při prvním kontaktu si chceme být jistí, že jim nabízíme nejlepší možné řešení jejich problému. Pak je pro nás nejdůležitější si s nimi vybudovat vztah. eWay-CRM se dá výborně využít k dosahování cílů firmy.
 
Do kterých částí Spojených států své produkty dodáváte? A na které státy konkrétně se zaměřujete?

Dodáváme do všech států v zemi. Většina zásilek však míří do Texasu. Aktuálně se zaměřujeme na stavitelství bazénů a zahradní architekturu. V Texasu je pro tato dvě odvětví příznivé počasí, což se tedy rovná velkému počtu spoluprací se zhotoviteli.

Ve státech s chladnějším podnebím, jako například v Chicagu, mnoho lidí součástky a zařízení k bazénům nepotřebuje. Naopak ve státech s teplejším klimatem jsou naše produkty velmi žádané. V Karolíně a na Floridě máme mnoho zákazníků. Celkově se ale snažíme zvýšit prodeje v celých Spojených státech.

Cílíme na trh s vybavením pro bazény a zahrady. V obou případech se jedná jak o prodeje soukromníkům, tak firmám. Ve Státech je normální do domů a zahrad investovat. Většinu našich zákazníků lze definovat jako velké firmy pohybující se v jednom, nebo obou zmíněných odvětvích. Některé firmy vám dokonce projekt navrhnou i zrealizují.

Co se týče fyzických osob, našimi zákazníky jsou z většiny lidé vlastnící domy v hodnotě větší než 17 mil. Kč. Jen lidé se špičkovými domy do svých zahrad investují opravdu velké peníze. Pohybujeme se na poměrně malém trhu.

 

 
Co pro vás bylo největší výzvou po koupi A&B?

První výzvou bylo podnik stabilizovat. Bohužel ale tři měsíce po tom, co jsme se firmy ujali přišla pandemie COVID-19.
 
Litovali jste v tuto dobu koupi?

Nelitovali. Tušil jsem, jaká bude reakce vlády na pandemii. Ostatně v roce 2008 na krizi reagovali podobně. Situace samotná mě neznepokojovala. Bál jsem se, že se nezvládneme postarat o zaměstnance. Měl jsem hrůzu z toho, že jim nebudeme schopni zaplatit. Ale víte, jak to je, když nejde o život, nejde o nic.
 
Jak jste zvládli fungovat během pandemie?

Vlastně jsme měli celkem štěstí. Po dvou týdnech nás zařadili mezi podniky, které nemusí zavřít výrobny.

Na začátku pandemie naše vláda rozhodovala o tom, které firmy zůstanou otevřené a které ne. My i dodavatelé bazénů jsme mohli fungovat skoro normálně. Vlastně všechny stavební firmy mohly fungovat. Pandemii jsme přečkali a po malých krůčcích jsme už v červnu byli opět na 80 %.

Naše příjmy byly v roce 2020 dokonce o 5 % vyšší oproti těm v předešlém roce. Lidé pracující z domova měli asi pocit, že jim vše půjde na hezčí zahradě lépe.
 
Nabízíte také 3D tisk. Byla tato služba již součástí A&B, nebo jste ji začali nabízet sami?

Začali jsme ji nabízet sami. Využíváme několik různých technologií. Jednou z nich je převod obrázku do 3D modelu. Protože se 3D tisk neustále vyvíjí, bylo jednodušší si tiskárny nechat vyrobit na zakázku. Pokud modely netisknete každý den, nemá cenu do vybavení příliš investovat. My je každý den nepoužíváme. Většinou jen jedenkrát do měsíce.
 
Roste poptávka po 3D tisku?

Ano. Nejspíše protože je tisk rychlejší a levnější než výroba prototypů jiným způsobem. Na 3D tiskárně toho můžete vytisknout opravdu mnoho a za krátkou dobu. Předměty, které tiskneme, jsou většinou prototypy našich produktů. Klient tak vidí, jak bude finální produkt vypadat. A pro nás je to také výhodné. Můžeme se rychleji rozhodnout, zda poslat návrh do výroby, či nikoliv.

Specializujeme se na odlévání do zeleného písku. Zde také využíváme vytisknutých prototypů. Pokud klient není s prototypem spokojený, není problém vytisknout nový. Tisk je levný, takže si můžeme dovolit návrhy několikrát upravovat.

Většinou jsou obrázky přesné a vytištěný model vypadá tak, jak jsme očekávali. Někdy se ale na modelu objeví něco, co z obrázku nebylo zřejmé. Jde o detaily. V takovém případě je potřeba obrázek upravit a dát jej do tisku znovu.
 
Jste oproti své konkurenci napřed. Řídí vaše žena společnost s vámi, nebo je jen spolumajitelkou?

Pracujeme společně. Žena se pohybuje v IT, spravuje data firmy. Máme ERP systém uzpůsobený našim potřebám. Má žena je výkonná ředitelka a já jsem provozní ředitel.
 
Pomáhá vám ve firmě ještě někdo z vaší rodiny?

Často nám pomáhají naše děti. Platíme je stejným způsobem jako externisty. Náš nejstarší syn je shodou okolností inženýr v oboru materiálových věd. Jeho pomocná ruka se nám hodí vždy.
 
Jak si myslíte, že bude firma vypadat za 10 let?

Přál bych si, abychom v tu dobu byli třikrát větší, než jsme teď. To by bylo skvělé. Chceme, aby firma vzkvétala, byla silnější a měla renomé. Zároveň si ale celou tuto podnikatelskou cestu chceme užít.

Přemýšlíte o rozšíření A&B? Nebo o koupi další firmy?

Již jsme založili dceřinou společnost A&B. The Metal Casting Store je maloobchodní e-shop. Našimi zákazníky jsou většinou velcí odběratelé. Registrujeme ale zájem i menších firem, které chtějí naše produkty nabídnout jednotlivcům. Rozhodli jsme se tedy na tento trh zaměřit.

The Metal Casting Store je mým prvním start-upem. Jeho organický růst se stane důkazem našich podnikatelských schopností. Jsem si dobře vědom možností, které máme. Rozhodně chceme dělat takové kroky, které se budou do našeho aktuálního portfolia hodit.
 
V minulosti jste byl manažerem, dnes jste majitelem. Je mezi těmito pozicemi velký rozdíl?

Určitě ne. Jako manažer jsem měl téměř stejnou míru zodpovědnosti, jakou mám dnes. Rozdíl je v tom, že dnes mám zodpovědnost úplně za vše, co se ve firmě pohne.

Náplň práce je téměř totožná. V minulosti jsem také přicházel s nápady na zlepšení a měl jsem pod sebou desítky až stovky lidí.

Když jste generálním ředitelem, nebo viceprezidentem všechno máte na svých bedrech. Na výkonného ředitele se už nemůžete spoléhat. Přicházíte s nápady a když se objeví problém, musíte jej vyřešit. To stejné dělám i teď.

Firma, pro kterou jsem v minulosti pracoval, však byla mnohem ziskovější, než je ta naše. Jejich nejnižší výnosy se pohybovaly okolo 112 mil. Kč. Bylo to tím, že byla dobře zajetá. Proto se jim tak dařilo.

Skoro celý svůj život jsem byl na vedoucích pozicích. Mám mnoho zkušeností. Podnikatelům, kteří založili firmu ve dvaceti třiceti letech chybí znalosti. Neuvědomují si, jak velká zodpovědnost to je být majitelem. Vše se musí učit metodou pokus-omyl.
 
A poslední otázka. Co je vašim hnacím motorem?

Nejspíše to, že se musím o všechny postarat. Jsem zodpovědný za své zaměstnance. Zároveň ale musím uživit i sebe a svou rodinu.

Je také potřeba nebrat vše příliš vážně. Podnikání vás musí bavit a musíte být vždy připraveni učit se novým věcem.

Když vlastníte firmu, pořád se děje něco nového, nepředvídatelného. A vy si musíte vždy umět poradit.

Před nějakou dobou jsem se rozhodl omezit pracovní cesty. Chtěl jsem se více věnovat firmě samotné a své rodině. Byl jsem zvyklý všude dojíždět. Když teď sednu do auta, jsem za 25 minut ve firmě. Mé tempo se časem zpomalilo a jsem za to moc rád.