Krátkozrakost jednoho miliardového vyjednávání aneb vyjednáváte jako Amazon?

Jednoho chladného zářijového rána v roce 2005 se Marc Lore a Vinit Bharara rozhodli založit společnost Diapers.com. Hlavní strategií bylo zaujmout mladé rodiče, hlavním produktem byly dětské pleny, které prodávali se ztrátou. Pleny však sloužily jako lákadlo pro nové zákazníky.

Tento záměr byl zpočátku úspěšný, s nabídkou dalších produktů jako dětská výživa, autosedačky a hračky, což jim umožnilo získat zpět ztracený zisk z prodeje plenek. Tato agresivní růstová taktika přinesla rychlý úspěch.

Svůj byznys původně zakladatelé financovali kreditními kartami a svého původního zaměstnání se nevzdali, dokud Diapers nedosáhl obratu 2 milionů dolarů. Tento plán se ukázal jako úspěšný. Už v druhé polovině roku 2009 firma dosáhla obratu 300 milionů dolarů.

To byl okamžik, kdy Bezos zaznamenal jejich rostoucí úspěch...

Začátek vyčerpávajícího boje

Bezos flexibilně zhodnotil situaci a nabídl odkup Diapers.com, dal na stůl nabídku, kterou však zakladatelé odmítli.

Bezos se poté rozhodl pro jinou strategii: snížil cenu plen na Amazon.com o 30 % ve snaze přebrat tržní podíl a eliminovat menšího rivala. "Válka plen" trvala několik měsíců, obrovský rozpočet Amazonu si dočasné ztráty mohl pohodlně dovolit.

Na druhé straně firma Diapers.com čelila rostoucímu finančnímu tlaku a narůstajícím ztrátám. Bezos následně znovu kontaktoval zakladatele Diapers.com s otázkou, zda by nyní byli ochotní prodat. Znovu se setkal s odmítnutím.

Bezos tedy zahájil novou cenovou válku, tentokrát nabízejíc dopravu zdarma bez minimálního limitu objednávky, což trvalo téměř 9 měsíců. Tato taktika se ukázala jako účinná.

Úspěšný versus poražený

Pod tlakem správní rady a investorů, kteří již nemohli financovat ztráty z této cenové války, se Diapers.com vzdala a byla prodána Amazonu za 545 milionů dolarů.

Přestože to na papíře vypadalo jako triumf, Marc a Vinit vybudovali z nuly za pár let úspěšný projekt a prodali ho za významnou částku, realita však oslavu nepřinesla.

Marc Lore veřejně prohlásil:

"Neslavili jsme. Bylo to spíše smutné. To je to, co jsme cítili. Bylo to velmi zvláštní. Ptali jsme se sami sebe: Proč se právě teď cítíme tak hrozně? Právě jsme prodali společnost a vydělali spoustu peněz, ale necítili jsme se dobře."

Jako součást dohody byl Lore uzavřen ve "vězení Amazonu", zůstal v manažerské pozici na další dva roky. V roce 2017 pak Amazon ukončil činnost Diapers.com definitivně a zrušil 263 pracovních míst.

Lekce na několika úrovních

Teď se zaměřím se ponaučení, které si můžete odnést pro svá vyjednávání.

Jeff Bezos má reputaci tvrdého vyjednavače a rád odchází jako vítěz, ale často opouští svůj protějšek s pocitem porážky. „Poražený“ vnímá vyjednávání jako bitvu, kterou prohrál, a bitva v něm zachová hořkou pachuť.

Ano, Jeff Bezos si to může dovolit. Amazon je prostě "jiná liga". Pokud však nejste na úrovni Amazonu, měli byste svou vyjednávací strategii přizpůsobit situaci a zaměřit se i na budování pozitivního vztahu s protistranou.

Cílem vyjednávání je uzavřít dohodu, která je pro vás výhodná, ale zároveň ponechává druhou stranu s pocitem úspěchu.

Proč?

Cílem je uchovat si dobrou reputaci, a v případě, že budete při vyjednávání příliš agresivní či nefér, většinou se to rozkřikne. Navíc se stává, že často s dotyčným člověkem vyjednáváte v budoucnu znovu.

Nehledě na to, že když někdo uzavře dohodu pod nátlakem a cítí se jako poražený, tak má nízkou motivaci později dohodu dodržovat a hledá cesty, jak z nevýhodné dohody vyklouznout.

V praxi je tedy velmi obtížné uzavřít výhodnou dohodu a zároveň odejít s pozitivním vztahem.