Co je prodejní pipeline?
Prodejní pipeline je celková hodnota všech aktivních příležitostí (nabídek) ve všech fázích obchodního procesu. Co dělá tuto metriku tak jedinečnou pro Vaše podnikání, je její schopnost určit, přímý obchodně-marketingový vliv na úspěšnost Vašeho prodeje.
Nejvhodnějším místem pro její sledování, je právě ve Vašem CRM systému. Systém pro řízení vztahu se zákazníkem (CRM), není jen nějaká pyramida z karet, kde sledujete zpracované údaje o zákaznících, evidenci firem, projektů, ale také, místo pro sledování obchodních příležitostí, výnosů z prodeje nebo výkonnost vašeho obchodního týmu apod.
"Obecně platí že, čím složitější obchodní proces je, tím déle trvá uzavření smlouvy."
Využití dat pro sledování hodnoty prodejního pipeline, může být často pro Váš podnik dvousečná zbraň, protože jednak spoléhá na silné sledování obchodních leadů a také na hodnoty příležitostí.
Pokud Váš prodejní tým nezpracovává, nekonvertuje správným způsobem potenciální zákazníky (leady) nebo nesleduje hodnoty příležitostí, pak nemůžete vhodně nastavit pořadí svých priorit a také odhadnout celkové hodnoty příležitostí.
Tipy pro úspěšné stanovení prodejního pipeline:
- Jasně si nadefinujte etapy, abyste s nimi snadno spojili své prodejní aktivity.
- Využitím aplikací jako jsou CRM, Business Intelligence, nebo Marketingové kampaně si jednak ušetříte čas a snadněji si budete řídit své prodejní pipeline.
- Zjistěte si, co nejvíce informací o potencionálních klientech, protože čím více je budete znát, tím víc služeb jste jim schopni nabídnout.
- Abyste lépe naplánovali své prodejní cíle, odhadněte možný konec zakázky.
- Zajistěte s prodejním týmem, aby všichni klienti nakupovali v různých časových intervalech.
- Automatizujte vše, co můžete, např. následná (follow-up) připomenutí.
- Pro zvýšení konverzí, analyzujte všechny procesy a proveďte návrh na jejich zlepšení.
Jak funguje pole „Hodnota Příležitosti“ v eWay-CRM 5.0?
Toto nové pole, zobrazující Hodnotu Příležitosti, je dostupné v naší poslední verzi eWay-CRM 5.0. Počítá se automaticky jako Cena * Pravděpodobnost. Za pomoci seskupování a částečných součtů, pak snadno zjistíte celkovou hodnotu poptávek podle Vašich obchodníků nebo dle stavu workflow. Celkovou hodnotu poptávek pak můžete použít jako základ pro odhad prodeje.
Tato funkce je určena zejména prodejním, projektovým manažerům, obchodním zástupcům, zkrátka těm, kteří dohlížejí na systém a řeší prodejní příležitosti, uzavírají smlouvy apod.
Ideální prodejní pipeline by měl mít tyto klíčové elementy:
- Komplexnost prodejního cyklu -> Kvalita
- Rozdělení dnů, do fází -> Rychlost
- Pravděpodobnost výnosu -> Objem
Jak jsme uvedli výše, Hodnota Příležitosti je vodítko pro obchodníky. Uvádí jistý potenciál každé zakázky a také směr, kde by se měl obchodník soustředit a jak alokovat své zdroje. V tom je přínos této funkce.
Jakmile se jednou Váš klient objeví ve vaší prodejní pipeline, stane se z něj příležitost k obchodu. Mějte na paměti, že každá obchodní příležitost má pro Vás určitou hodnotu.
eWay-CRM 5.0 ukazuje Hodnotu Příležitosti (ve výchozí měně). V poli Cena, můžete vidět celkovou částku všech příležitostí, vyjadřující celkový odhad konečné částky, pokud příležitost dopadne podle očekávání. Abyste byli schopni ji reálně odhadnout, musíte ke každé příležitosti přiřadit jisté riziko – pole Pravděpodobnost (%). Toto pole Vám vyjádří aktuální sumu peněz u příslušné zakázky.
Pokud se pravděpodobnost zvýší nebo sníží, cílová částka zůstane stejná, ale změní se tak hodnota příležitosti v aktuálním čase. Pokud jde vše podle plánu a Vy se blížíte ke konci příležitosti, její pravděpodobnost by se měla logicky zvyšovat.
Pravděpodobnost si můžete řídit sami nebo ji zamknout a nechat eWay-CRM, aby ji automaticky počítala, na základě Vašeho workflow.
Vaše orientace by měla směřovat na všechny nejvyšší hodnoty příležitostí, čili tam, kde je pravděpodobnost vysoká. Zakázky s malou pravděpodobností, mají malou šanci na konečný úspěch. Můžete je nechat být a vrátit se k nim později, ať netříštíte síly tam, kde to nemá efekt.
Doufáme, že tento článek byl pro Vás přínosem, takže nám nezbývá nic jiného, než popřát hodně štěstí při obchodování!
Stáhněte si eWay-CRM Free a sami se přesvěčte, jak CRM může podpořit Vaše podnikání.
